Свой путь: продажи без правил

Перед тем, как позволить моему воображаемому перу пуститься впляс на поверхности виртуального листа, я решила для порядка обратиться к дате регистрации в профиле, и поняла, что уже целых четыре года функционирует мой магазин на Ярмарке Мастеров.

Однажды я оказалась на Главной странице ресурса и сразу же нажала на кнопочку зарегистрироваться. Что я с этим буду делать, я тогда еще не знала. Я делала красивые вещи собственными руками и периодически слышала от друзей,что неплохо было бы мне начать их продавать. Тут позволю себе отвелечься от повествования и сказать пару слов о вашей покорной слуге, чтобы читатель мог представить, с кем будет иметь дело в ближайшие несколько минут.

Меня зовут Алина и я — артист, режиссер, художник и человек без правил, а все, что касается инструкций, режимов, распорядков — у меня не работает. И это то, с чем я перестала бороться после долгих попыток вписаться в придуманные кем-то стандарты. Наилучший для меня способ — это интуитивно прокладывать собственный путь в любом деле. Звучит для многих неправдоподобно, но я давно убедилась, что стоит мне начать делать первые шаги, как жизнь начнет показывать всплывающие подсказки и приводить меня в нужные места, где я встречу нужных людей. Сейчас тот самый момент, когда у читателя может возникнуть вопрос: «А при чем тут продажи и как вся эта философия на них влияет?». Дело в том, что лично для меня жизнь — это процесс, умом непостижимый, и чем дальше, тем больше меня этот процесс удивляет и восхищает. В один прекрасный момент я пришла к пониманию, что у любого явления, будь то наличие продаж в магазине или внезапный снег в середине мая, есть множество граней, которые мы либо способны видеть либо нет. И зависит это исключительно от нашего мировоззрения. А иногда можно посмотреть на привычные вещи и с другой стороны.

Меня всегда удивляли (в хорошем смысле) люди, способные испечь торт по рецепту. Они просто смешивают ингридиенты, ставят форму в духовку и вуаля! — через полчаса отличный бисквит у них на столе. У меня это никогда не срабатывало — по тысяче причин, вплоть до того, что я случайно не заметила, что мой мерный стакан другого размера! К тому же, мне всегда нужно влезть в самую суть процесса — зачем здесь то, зачем это, а что будет, если я заменю вот это на то и т.д. Обычно после десятка обуглившихся пирогов, я изобретаю собственный супер-рецепт, в котором всё на глаз и зависит от обстоятельств.

Именно поэтому цель данной публикации — не научить других делать, как я, а помочь людям, похожим на меня — творческим разгильдяям, изобретателям рецептов и иногда велосипедов, посмотреть на бытие Мастером с другой стороны, и возможно, найти новые подходы к нюансам своей деятельности людям с отличными от моей точками зрения.

Итак, продолжу. Оказавшись на Ярмарке, я как обычно сначала попробовала «испечь бисквит по рецепту» (тогда я еще любила постучать лбом об стену) — решила делать все по правилам и штудировала виртуальный журнал от корки до корки. Естественно, в моей голове постоянно крутилась мысль — неужели если я выполню вот эти нехитрые правила, о которых не написал только ленивый, то в выпадающем меню справа у меня каждый день будут появляться долгожданные циферки — три, четыре, пять, десять продаж!? Если все так элементарно, то просто действуя по пунктам, каждый может продавать результаты собственного творчества счастливым покупателям и радоваться положительным отзывам и куче заказов в последствии. Как же просто! Эту несущую сомнения мысль, как назойливую муху, я отгоняла, совершая в воздухе невообразимого размаха пассы, кидаясь во всех предложенных направлениях.

Большинство публикаций на тему удачного функционирования магазина и стабильных продаж начинались примерно так — «Я ни на что не претендую, но уже столько-то лет мой магазин процветает, и если вы выполните мои пять правил, то и у вас все будет, главное не лениться и работать». Все эти правила примерно одинаковы, и я коснусь некоторых из них в ходе повествования. Тут надо добавить,что тогда не было таких работающих инструментов, как коллекции, например. Они появились позже.

Ощущая себя абитуриентом со скрученным в баранку от волнения солнечным сплетением, я стояла перед дверью аудитории, в которой мне предстояло в очередной раз держать ответ перед самым строгим экзаменатором — самой собой.

Сделать магазин — действие нехитрое — вооружившись кредиткой, через пару минут я стала обладательницей Клубной Карты и смогла разместить целых 13 работ. Фотографировать я страсть как люблю и к пункту о продающих снимках подошла со всей ответственностью: однотонный фон, свет, крупный план деталей и т.д. Тот факт, что они мне совсем не нравились и совершенно не отражали характер моих работ, я решила не замечать. Были придуманы оригинальные названия, для описаний некоторых вещей я даже удосужилась сочинить пару откровенно унылых историй и честно измерила изделия линейкой. Также памятуя о приятном разнообразии цветовой гаммы для услады покупательского взора, я расставила все товары по местам, для пущей эффективности склепала в фотошопе баннер, и принялась ждать.

Работы сразу стали добавлять в избранное, что неплохо мотивировало на создание новых изделий, но первая продажа случилась со мной лишь спустя четыре месяца. Так я получила долгожданный положительный отзыв. Я подумала: «Ну вот! Поперло!» Муж опять же скакал вокруг и с энтузиазмом предлагал повысить цены и развернуть китайское по масштабам производство. Естественно, на этом все и закончилось на ближайшие три месяца. Второй покупательнице — по совместительству мастерице с собственным магазином я благодарна и по сей день за то, что она корректно указала мне на недостатки упаковки, что заставило меня поработать в этом направлении, и в итоге привело к созданию идеальной по моим собственным ощущениям, оправы для рукотворных драгоценностей. Ни одна из десятка прочтенных мною статей с отличными картинками, к сожалению, не дала мне ответа на вопрос, какой должна быть упаковка для моих изделий.

Вывод №1. Продающие фотографии и описания

В моем случае продающие фотографии — это атмосферные снимки, дающие представление о том, с какой цветовой гаммой и стилем совместимо изделие. На белом ли фоне при этом сняты браслет или брошка, значения совершенно не имеет. Более того, наименее выгодно мои изделия смотрятся, как раз на однотонном белом фоне. Учитывая, что фотографией я занимаюсь много лет, мне это известно не на уровне праздных рассуждений. Сейчас главной целью для меня является сделать снимок так, чтобы он давал понятие о текстуре вышивки и других деталей — будто у человека есть возможность прикоснуться к работе. Эта цель на 100 процентов недостижима, потому часто покупатели пишут мне,что в жизни вещь оказалась даже лучше,чем на фото.

Что касается описаний — я никогда их не читаю, если они содержат лишнюю информацию, помимо точного «вкусного» описания материалов и главных характеристик. Все, что мне нужно, я могу увидеть на фотографии собственными глазами. Я верю, что большинству покупателей этого также достаточно. Я больше не даю названий работам, если это не является смысловой необходимостью. Например, если я продаю текстильный браслет с вышитой розой, то я именно так его и назову, вместо того, чтобы написать претенциозное «Авторский вышитый браслет Незабываемая Натали». В общем, все предельно просто, а главное — честно.

Вывод №2. Упаковка и отправка

Для меня идеальная упаковка — это то, что соответствует настроению изделия — очень просто и банально. На практике оказалось не так-то просто такую найти.Перепробовав различные готовые варианты, я поняла, что упаковку я буду делать сама. И в каждом конкретном случае она будет индивидуальна, даже если это будет занимать больше времени и ресурсов. Я исключила всё лишнее, и теперь моя упаковка состоит из текстильного конверта с аппликацией, одной визитки и иногда — акварельной открытки собственной работы с благодарностью за покупку. Также я стараюсь минимизировать количество пластика, защищающего вещь от непредвиденных обстоятельств в пути. По вопросу пересылки скажу, что для меня оказалось удобнее отправлять бандероли в разные дни, чем выбирать для этого один. С моим плавающим режимом я нахожу это более комфортным.

Первые два года жизнь на Ярмарке текла довольно вяло — случались редкие продажи и даже заказы, но это не приносило мне никакого стабильного дохода и уж точно не было похоже на рассказы о чудесном успехе. Много раз я разбирала и собирала свой магазин, как конструктор. Меняла фон для съемки изделий, применяла новые формулы счастливых продавцов, продолжала тратить деньги на материалы и работать в минус. Изменилось все в один прекрасный день, когда мне позвонила некая девушка, и пригласила участвовать в ярмарке хэнд-мэйда в пространстве всем известной выставки. Она говорила про большую проходимость, популярность и звучала настолько убедительно,что я согласилась.Тем более, участие в ярмарках числилось, как один из способов заработка и пиара во многих источниках с правилами успешных продаж, которым я все еще пыталась следовать. И это оказалось переломным моментом в моей рукотворческой деятельности.

К оформлению собственного места я подошла с большой любовью. Я всю жизнь связана со сценой и театром, поэтому мой уголок был похож на декорацию из спектакля. В первый день я летела на Ярмарку нарядная и вдохновленная грядущими свершениями. Помимо успешных продаж я надеялась на интересное общение с другими творческими людьми. Первым же, что я услышала, зайдя в рукодельную секцию, помахивая своим ретро-чемоданом и покачивая испанским гребнем, воткнутым в прическу, были сдавленные смешки. Ладно, я привыкла, что меня часто разглядывают в общественных местах из-за манеры одеваться. В общем-то, я научилась относиться к этому спокойно, (а иногда даже стараюсь выглядеть обычно и нейтрально, если того требует обстановка), но почему-то меньше всего такой реакции я ожидала от мастеров, создающих авторские вещи своими руками. Мне всегда казалось, что мастер — это прежде всего художник с индивидуальным восприятием мира, которым он делится через свое оригинальное творчество. И соответственно, он с уважением относится к таким же чужим проявлениям — будь то манера одеваться или продаваемый продукт или оформление магазина. Я была сбита с толку, мгновенно растеряла уверенность и просидела весь день,чувствуя себя экспонатом лавки старьевщика, на который приходили поглазеть все — и покупатели и продавцы. Меньше всего людей интересовало, что я продаю. Вечером, на вопрос мужа, как прошел первый день, мне захотелось расплакаться, но оставалось еще два дня, и мне нужно было держаться.

На следующий день я решила наблюдать за другими продавцами, у которых в отличие от меня были какие-то продажи (хотя, надо отметить, жаловались все). Люди реально продавали свои вещи. Они расписывали достоинства, вскакивали и предлагали покрасоваться в серьгах или бусах перед зеркалом, делали комплименты и так далее. Тогда я поняла, что я не продавец. Я просто так не умею. Позже я также поняла, что это совершенно нормально! Моя соседка, с которой я в итоге подружилась и мы вместе перебирали бусы для бабушек, делилась опытом относительно выставок-продаж и ярмарок хэндмэйда. У нее действительно много и часто покупали. Благодаря ее знакомому и понятному ассортименту(бусы и браслеты из камня и шамбала) в нашем уголке толпились люди, которые также подозрительно разглядывали меня и даже что-то примеряли. Я развесила фотографии, иллюстрировавшие, как можно носить и с чем сочетать мои митенки и серьги. Я также сама надела украшения, чтобы служить наглядным примером, но люди просто подходили побеседовать, брали открытки и визитки, но ничего не покупали. Большинству было непонятно, что это такое и зачем оно нужно. Некоторые спрашивали прямо: «А куда это носить-то?». Отдельные смельчаки порывались купить мою шторку, чемодан или марионетку. На третий день я расслабилась и, все так же периодически помогая перебирать бусы, делала головной убор для спектакля. Я уже привыкла быть экспонатом, и меня ничего не смущало. В итоге имея пару интересных знакомств и ноль продаж, я разобрала свой маленький театр и поехала домой с мыслью «опять двойка»...

Проверяя уже поздно ночью магазин на Ярмарке, я увидела непривычный ажиотаж в собственной гостиной. Люди меня поздравляли и писали приятности. В первые минуты я была в ступоре, а потом поняла,что день назад моя работа стала работой дня. На контрасте с моей прострацией это событие меня так обрадовало, что я оказалась в состоянии вынести из «неудавшейся» выставки нужные уроки. В кавычки я взяла это слово, чтобы заострить внимание на том,что полученный опыт не всегда можно оценить верно, пребывая в эмоциональном состоянии. Интуитивно я знала, что одно без другого не оказалось бы возможным.

Вывод №3. Про участие в выставках, цели и ценообразование

Статьи про истории успеха по правилам пишут люди, продающие отличный от моего товар. Это очевидно — скажут многие. Но побывав в последствии на множестве выставок-продаж в разных местах с разными целевыми аудиториями, я окончательно убедилась в том, что аналогов того, что я делаю почти нет и подобные вещи на ярмарках как правило не представлены. Стандартный путь успеха возможен для массового товара, для которого хорошо изучен рынок. Хотя даже для магазинов с фурнитурой или вязаными беретами одной модели могут быть свои нюансы. Я использую техники, требующие порой огромного количества времени при том, что работаю я очень быстро. Именно поэтому я физически не могу расширить свой ассортимент до масштаба магазина брошек из полимерной глины, к примеру. И это не такие вещи, которые можно купить в подарок подруге или тете, зная,что их точно будут носить, как бусы. И главное — мои вещи не могут продаваться так же,как серьги за сто рублей. И это нормально! Цена на мои изделия это не та сумма, которую обычно готовы потратить мимоходом посетители выставки-продажи. Более того, их покупают совершенно другие люди! Шанс, что мой человек будет присутствовать на таком мероприятии есть, но он довольно мал.

Что касается времени, которое я отвожу на работу, тут я могу назвать себя одержимым трудоголиком без страха и упрека. На первых порах, чтобы выполнить заказ на день раньше, я могла просидеть всю ночь. Со временем я научилась уважать свои потребности, не работать при плохом освещении, ночью,когда мне хочется спать, с плохим настроем. Еще раз я убедилась, что ставить цели, чтобы достигать их, это не мое. Планировать день или записывать дела в ежедневник настолько противоречит моей природе, что только портит всю малину. Мой путь — доверять вдохновению... Я могу притвориться и работать по часам,но тогда я просто буду выжимать из себя штамповки.

Позже я также пересмотрела вопрос ценообразования. Последней каплей стал комментарий мужа, первый раз увидевшего, как я 6 часов не вставала из-за стола, изготавливая малюсенькую штучку. Он скептически произнес: «И что, ты думаешь, кто-нибудь понимает, что это не готовая деталь... ». Надо сказать, что долго я сама не могла поверить в то, что результат моего творчества может сколько-нибудь вообще стоить,потому что это же то, что мне приносит удовольствие, а значит, это не работа! С этим убеждением я боролась долго и разными способами. Но стоило мне осознать уникальность собственного творческого проявления просто как человека в этом мире, как я научилась спокойно озвучивать цены вслух и более адекватно оценивать свои работы. Об этом говорю кратко, так как во-первых, это сложная работа над собой и кому этот вопрос интересен, тот найдет на него ответ, а во-вторых, чтобы не вызвать пространные обсуждений. Хотя могу сказать, проверено на практике неоднократно — насколько ты себя ценишь, столько у тебя и денег.
В общем, я поняла, что на ярмарках мне делать нечего и повысила цены.

В следующие две недели в моем магазине на Ярмарке Мастеров продалось 70% тех вещей, с которыми я куковала три дня на выставке. Готовые комплекты митенок у меня просто закончились. Я стала получать заказы. Потом — еще больше заказов. Я столкнулась с тем, что люди хотели иметь копии проданных вещей. Мне пришлось научиться объяснять, что я работаю ради творчества и не делаю копий. Еще позже я снова повысила цены и почти совсем перестала испытывать дискомфорт на эту тему. Часто работы продавались в течение часа после того, как я размещала их в магазине или на одну вещь находилось одновременно три покупательницы. Также я выяснила, что пик продаж и заказов у меня приходится на лето, которое обычно называют мертвым сезоном.

Вывод №4. Я — мастер, а не продавец

И это, пожалуй, главный вывод. Чем меньше я пытаюсь что-то продать, тем больше у меня продаж. Если я с вдохновением приступаю к работе и в последствии размещаю ее в магазине с мыслью о том, что кому-то она принесет радость в нужный момент, я делаю то, что должна. Без ужимок и прыжков. Я не знаю точно, как это работает для всех и не придумала никаких универсальных способов, потому что я в сотый раз убедилась, что жизнь и все её процессы — структура подвижная. Потратив кучу времени на хождение по чужим путям, поиграв в чужие роли, я снова следую своим ощущениям и интуиции, пусть даже многие говорят, что я действую неправильно и могла бы работать гораздо эффективнее. У меня есть регулярные продажи (не сказочные числа, а абсолютно адекватные), я беру только интересные мне заказы и получаю удовольствие от своего творчества вместо напряжения от попыток его кому-то продать. Также я стала лучше представлять себе людей, способных оценить мои работы и приобрести их. Я вижу в них людей, а не покупателей, потому что я перестала думать о том,как мне быть продавцом.

А еще я все также уверена в том, что рецепты работают, но только для тех, кто в них верит. А во что верить, каждый выбирает сам.