Не для кого не секрет, что рукоделие для большинства мастеров это не просто хобби, это – способ заработка. А продаем мы свои изделия чаще всего на ярмарках, выставках-продажах. Вот только зачастую надежды наши на них совсем не оправдываются. Почему?
Реклама – двигатель продаж
Причина первая, для любого мастера приятная: плохо сработали организаторы. Например, арендовали для этого пространство в большом торговом центре. И рекламу выставке никакую не сделали. А зачем? В торговом центре и так всегда полно народу, волей-неволей они будут ходить мимо наших рядов. Но посещаемость – не равно покупаемость. Торговый центр – это место, куда люди идут за продуктами и одеждой, за мебелью и стройматериалами. И изделия ручной работы в этот момент их интересуют меньше всего (а вы поставьте себя на их место: идете вы за диваном, будете ли смотреть на кукол? Вот-вот!). Кое-какие продажи все же у вас, конечно, будут, так, по мелочи: заколочки-канзашки для дочки, вязаная игрушка для малыша. Доход от них чаще всего будет равен взносу за участие. То есть если вы не уйдете в минус, то максимум выйдете в ноль. Обидно, согласитесь.
Что делать? Подав заявку на участие, следить за тем, делают ли организаторы рекламу этому мероприятию. Она нужна для того, чтобы о ярмарке узнали заинтересованные в покупке хэнд-мейд товаров люди. Или те, кто в этот день собирается в торговый центр, были ориентированы на мероприятие и шли специально к вам. Если рекламу нет, лучше откажитесь от участия. А если уж попали в такую ситуацию, решайте, сотрудничать ли в следующий раз с этими людьми.
Много – плохо
Причина вторая: ваш город перенасытился выставками-продажами. Считается, что организация ярмарок – легкая работа: договорился о месте в ТЦ и – читай выше. Поэтому, особенно в первые годы бурного развития хэнд-мейда в городе, за их организацию берутся все подряд. И ярмарки начинают проходить не только каждые выходные, но еще и по будням и сразу в нескольких местах. И буквально через месяц такой бурной деятельности вы надоедаете своим потенциальным покупателям.
Вот скажите, сколько человеку нужно игрушек-тильд? А скраповых альбомов и открыток? Бусиков? Чайных домиков? Правильно, один-два. И то – не всем. Поэтому те, кому нужно, уже приобрели необходимое и ждут следующего подходящего для покупки случая. А те, кому не надо, проходят мимо.
Такие многочисленные ярмарки таят в себе еще одну опасность: товар, который продается там, со временем теряет в качестве и эксклюзивности. Потому что наша работа – это вдохновение и неторопливость, это необходимость подумать и прикинуть различные варианты. А когда за четыре дня вам нужно быстро-быстро наделать чего-то, а оставшиеся три дня стоять на холоде или жаре, в дождь и слякоть, тут уже не до творчества. Оттого и начинают мастера штамповать что-то идентичное, в лучшем случае. В худшем, закупают китайские товары “типа хэнд-мейд”, выдавая их за свои. Но покупатели – люди умные, они тоже бродят по интернету и даже знают те сайты, на которых идут эти оптовые закупки. Увидев такое у вас на прилавке один раз, второй, третий, они больше к вам не придут. Потому что никто не любит, когда его обманывают.
Потрогал – “женись”
И здесь возникает третья причина плохих продаж: ваша агрессия. Видя, что люди ничего не покупают, вы начинаете насильно впихивать им свой товар. Я очень долго наивно полагала, что среди хэнд-мейдеров такого не бывает. Пока сама на одной из выставок в парке не услышала от соседки: “Ну вот чего они мимо нас ходят? Так, в общем надо перегодить им дорогу, ловить за руку и прям насильно впихивать”. Я опять же думала, что девочка пошутила. Пока она в прямом смысле не стала хватать за руки покупателей и тащить к своему столу.
Ничем не лучше завывания мастеров: “Аааабложечки на паспорт! Аааабложечки! Не проходим мимо, обязательно покупаем!”
Или: “Женщина, вы только что трогали мои бусы. Зачем переворошили? Раз трогали, берите, вы теперь просто обязаны их взять”.
Думаете, это я придумала? Нет, это реальные фразу реальных мастеров с реальных выставок.
Смешно и неприятно? Вот также и покупателям. Столкнувшись раз-другой с таким насилием, вашу цветастую и гомонящую группу они попросту будут обходить стороной.
Все равно, лишь бы купили
Причина четвертая: вы продаете некачественный товар или вещи, которые совсем не подходят покупателю. Я сейчас не говорю про цвет или фасон, это дело индивидуальное. Но на одной из ярмарок я видела, как соседка продавала браслет. Браслет был всем хорош, и очень даже подходил к наряду женщины, вот только запястье у нее было пухленьким, и браслет еле-еле на нем застегнулся. Одно движение кистью – и браслет в лучшем случае растегнется, в худшем – застежка разлетится вдребезги. Ну а чтобы покупательница не размышляла над такими “мелочами”, соседка быстренько выхватила у нее деньги и выпроводила женщину восвояси.
Или другой реальный пример: часы, которые остановились сразу же, как покупательница отошла от стола. Возвращала она их со скандалом, причем скандалила больше продавец, которая считала, что часовой механизм – не ее забота.
Будут ли эти люди покупать еще что-нибудь на наших ярмарках? Нет, конечно. Они пройдут мимо даже самых качественных, самых дизайнерских товаров. Да еще и всем своим знакомым, друзьям и родственникам расскажут, чтобы они ничего у вас не брали.
Красота спасет продажи
Ну а если вы все пришли на хорошую, разрекламированную ярмарку, мило общаетесь с покупателями, а продажи все равно плохие? Здесь тоже может быть несколько причин.
Первая. Вы выбрали не ту ярмарку. Например, вы продаете красивые классические украшения из натуральных камней. 90% ваших покупателей женщины “за 30”, неторопливые, степенные, с традиционными профессиями (бухгалтер, учитель и т.п.) и традиционными взглядами на моду и стиль. А вы участвуете в фестивале дизайнеров, куда приходят люди с совершенно иной жизненной позицией. И у вас, скорее всего, не будет продаж, потому что просто ваших покупателей там нет.
Или вы пришли на мамско-детский фестиваль с авторскими коллекционными куклами. Скорее всего, проходя мимо вашего стола, мамы всем телом будут загораживать его от ребенка, чтобы тот ненароком не повредил хрупкий пластик и не порвал винтажную ткань платье.
Вывод здесь простой: чтобы не тратить время впустую, четко определите, что именно ваш покупатель и принимайте участие только в “своих” ярмарках. Или подстраивайте ассортимент под концепцию выставки-продажи.
Вторая. Вы плохо представили свой товар. Он кучей лежит или стоит на столе, нет подсветки (а такая всегда необходима для украшений), на столе нет скатерти или она никакая, там же столе стоит ваш завтрак или обед и т.п. Конечно, умение красиво и грамотно подавать свой товар – это отдельная наука, которой люди учатся специально и в которой задействованы даже математические законы. Но получать высшее образование по ней вовсе необязательно. Просто перед ярмаркой поставьте у себя дома свой стол, накройте его скатертью и не торопясь разложите свой товар так, как вы это будете делать на выставке. А теперь отойдите и посмотрите на это со стороны. Уйдите, попейте чай и снова вернитесь. Вот именно так и будут смотреть на ваше место покупатели. Вам понравилось? Оставьте все как есть. Не понравилось? Меняйте экспозицию до тех пор, пока она не стает идеальной на ваш взгляд. А потом запомните и сфотографируйте. Эта фотография будут вашим хорошим помощником утренней суете ярмарки.
Третье. Ваши изделия вышли из моды. Да-да, в хэнд-мейде тоже существует своя мода. Один год все сметают с прилавков фигурное мыло, в другой – открытки, третий в фаворе декупаж и т.д. И здесь ничего не поделать: если вы не хотите менять направление, в котором работаете, ищите своих покупателей, пробуя разные площадки продаж или ждите своего звездного часа. Или попробуйте стать революционером в своем городе, введя моду на ваши изделия. А для этого и они, конечно, должны соответствовать новым тенденциям. Читайте журналы, смотрите специальные передачи, ходите по музеям и выставкам, чаще бываете на природу и делайте фотографии того, за что зацепился ваш взгляд. Тогда вы будете полны вдохновения, а ваши вещи не останутся незамеченными в огромном мире хэнд-мейда.
Ирина Аракчеева, организатор Клуба самарских рукодельниц.