Прошлая публикация вызвала целое море вопросов и споров. Давайте рассмотрим их по порядку, они действительно очень важны:
1. Что считать навязчивостью, как не потерять покупателей, проявляя активность?
2. Можно ли переносить опыт продаж в офлайн-магазине сюда, в онлайн?
3. Что и когда писать своим покупателям?
Сегодня я хотела бы написать про навязчивость.
Страх быть навязчивым, стеснительность, стыд и тому подобное мы отнесем к психологическим проблемам самого продавца. Давайте примем за аксиому, что стыдно, противно и неприятно предлагать и делать что-либо плохое, вредное, обманывать, воровать (чужие идеи, например). А хорошие вещи, полезные, красивые, добротно сделанные, возможность съэкономить, возможность купить новинку раньше других, получить подарок — это не стыдно, а наоборот, почетно и нужно.
Вам стыдно, что вы вяжете коврик? Он плохого качества? Нет? Хороший? Просто замечательный? Тогда чего стесняться? Прежде всего вы предлаете покупателю хорошую вещь. На его изготовление было потрачено время, силы, энергия творчества, закуплены материалы, да не абы какие, а самые лучшие, да с разных концов света, ручная работа, уникальный экземпляр — это все присутствует. И вы предлагаете своим покупателям свой труд, зная, что он стоит тех денег, которые вы за него просите. Так что выше голову.
Но конечно, каким бы замечательным не был товар, надо рассказать о нем людям, чтобы его увидели. Некоторые комментаторы предлагали делать некий супер-товар, который все будут покупать, и незачем о нем ничего рассказывать никому. Дескать, реклама нужна только плохим товарам. Такое мнение в корне неверно. Ибо всем нужны именно разные товары, потому что все мы разные, и никакого единого супер-товара поэтому не может быть. А реклама — это возможность рассказать о своих творениях тем, кому они действительно могут понадобиться. Если такой возможностью пренебрегать, то незачем и начинать делать что-либо на продажу.
Следующий страх или опасение наших мастеров в том, что если проявлять активность в продажах, то можно потерять покупателей и подписчиков. Но согласитесь, что больше шансов потерять навсегда клиента — это сделать работу плохо, грубо общаться, не отвечать на письма и звонки, обмануть покупателя. Тут уж мы не сомневаемся. А в случае писем с предложениями — разве мы можем дать такой однозначный ответ? Конечно нет.
В каком случае наша активность может отпугнуть? Давайте выделим эти варианты, чтобы обходить их стороной. Однозначно негативную реакцию может вызвать:
а) недобросовестная реклама, которая обманывает, вводит в заблуждение;
б) неприятная визуально, кричащая, мигающая, бьющая по глазам и ушам. Вульгарная, грубая, оскорбляющая достоинство кого-либо. Содержащая грамматические ошибки, капслок, слишком много восклицательных знаков и смайликов;
в) надоедливая — назойливо рекламирующая одно и тоже, слишком часто повторяющаяся. Просто не информативная и не интересная;
г) отправленная не по адресу (если вы невнимательно относитесь к клиентам, то может возникнуть такая ситуация, когда человеку, который вам писал, что интересуется исключительно ковриками, вы регулярно шлете ссылки на новые шарфики);
д) психологические проблемы клиентов. Согласитесь, это все же редко встречается.
Проверьте вашу корреспонденцию по этим критериям, прежде, чем отправлять. Так мы избежим риска вызвать раздражение у клиентов.
И разберем вот эту проблему: «я не очень общительный мастер, меня бы отпугнул активный продавец. Мои покупатели люди замкнутые и не любят общаться».
Если наша цель продажи, то давайте продавать, если комфорт прежде всего, то тогда не жалуемся, что продаж мало, а просто наслаждаемся тем, что не надо ни с кем общаться. И еще очень важно не судить о своих покупателях по себе! Все разные. А часто людям, которые испытывают трудности в общении как раз очень важно получить такое приветственное письмо, сделать первый шаг им на встречу, ибо для них он бывает нереально труден.
Что касается очень занятых и четко знающих, чего они хотят, людях, то для них вовремя высланная краткая четкая инструкция от магазина просто то, что нужно.
Надеюсь, часть сомнений и неуверености все таки рассеялась. Продолжу тему в следующей публикации. И еще раз напоминаю, что активные продажи — это один из инструментов продаж, конечно есть и другие, выбор большой. Всегда можно выбрать подходящий вариант. Успешных продаж и приятного вдохновенного вам творчества, дорогие мастера!