Уважаемые всеми признанные художники и молодые мастера! В ком-то эта публикация вызовет раздражение, в ком-то зажжет огонь надежды, кого-то оставит равнодушным. А я продолжу делиться своим опытом и с интересом читать ваши комментарии.
А эту публикацию мне хочется посвятить хорошему продавцу, которого я иногда встречаю в магазинах и гипермаркетах.
Я опишу его образно — молодой человек, в джинсах и фирменной синей футболке с бейджем на груди видя, как я пытаюсь достать коробку с ноутбуком с высокой полки — говорит :
- Давайте я вам помогу, какую коробку вы хотели достать, вот эту? А вам принципиально эта модель нужна? Дело в том, что с такими же характеристиками у нас сейчас по акции продается вон тот ноут, пойдемте я вам покажу. Но у него есть один недостаток, он долго стоял на витрине, как образец. Если хотите их можно сравнить, я поставлю их рядом, чтобы было удобно. Вот видите, есть небольшой недостаток, но зато цена ниже. Смотрите, выбирайте, обращайтесь если будут вопросы.
Несу покупку на кассу.
- Хотите, я скотчем заклею коробку, чтобы не открылась по дороге?
- И вы наверное будете устанавливать пакет программ для работы? У нас вот такие есть, я рекомендую вот этот пакет. У нас очень удобно, оплата с телефона, можем все установить сразу.
- Заходите на Новый год, будут подарки для посетителей, я вам сейчас напишу адрес сайта, зайдете, и получите личный код для подарка. Только там нужно будет оставить свой е-майл, вы не против?
- Я больше покупок не планирую пока, я просто посмотреть захожу.
- А знаете, нам обещают новые «штуковины для вашей модели ноутбука» на следующей неделе привезти от Артемия Лебедева, у нас эксклюзивный контракт. Очень интересно, я в интернете видел, они прикольные, только непонятно для чего, без них же все работает отлично. Но ажиотаж такой ожидается, что удивительно. Заходите, сами увидите.
Я наблюдала за продавцом, кто-то из посетителей уходил, кто-то оставался, и думаю кто-то еще не раз придет сюда, если ему понадобится выбрать технику. Это активные продажи.
А вот другой продавец, в желтой футболке. Вхожу в магазин
- У нас сегодня продаются два телефона по цене одного! — радостно сообщает он мне.
- Скажите, пожалуйста, где у вас касса?
- Вы оплатить? (тут можно занавес :))
- Да.
- Да зачем вам касса! Вон у нас терминал стоит, все через него оплачивают.
- Но там очередь.
- А, ну вон касса, — машет рукой в сторону и убегает к следующему посетителю. Вдруг телефон удастся продать?
«Эх вот они активные продажи, ничего-то они полезного не несут, они просто не работают!» — говорит желтая футболка коллеге в синем.
Вот такие у всех разные активные продажи, да-с.
Ну хорошо, скажем мы, но то, что хорошо в реальном магазине, может не работать в интернет-магазине.
Отличаются ли продажи в реальном магазине от продаж в интернете?
Сам принцип, конечно, нет. Внимание к покупателю и его потребностям, активное предложение, которое выдвигает продавец, неназойливость. И вот, контакт, полезный обеим сторонам состоялся. Больше контактов — больше общения — больше продаж. Но мы ведь не только за деньгами гонимся в жизни, правильно? И продавец, и покупатель получают от такого взаимодействия и психологический бонус.
А что же все-таки отличается? А отличаются — клиентская база, популярный ассортимент товаров, ценообразование. В офлайне покупали домохозяйки, а в онлайне — студенты. Там — шли хорошо носки, здесь — дорогие шубы, здесь работала реклама в местной газете, а там — просто комментарии на формуме общежития.
Но принцип тот же. Продавец дает приятное общение, заинтересовывает товарами, открывает посетителю новое, вводит его в свой мир. Это же прекрасный мир нашего творчества, мы можем часами говорить о своих материалах и техниках. Проведем краткую экскурсию по нашему миру.
Какие ваши гарантии?
Я уже писала о том, что благодаря активному общению с подписчиками и покупателями мне удалось значительно повысить продажи в своем магазине. Трудно ли было меняться? Трудно ли начинать? Можно ли быть уверенным, что не сделаешь ошибок?
Хотелось бы ответить вот такой зарисовкой. Очень мне понравился фильм «Хоббит», что-то цепляет в этом щуплом маленьком человечке, который оставил свой уютный домик и сервиз, и салфеточки, столь дорогие его сердцу, чтобы отправиться навстречу приключениям и попробовать что-то новое.
- Ты можешь обещать, что я вернусь из этого похода живым? — спросил хоббит Бильбо волшебника Гендальфа.
- Нет, Бильбо, не могу. Могу только сказать, что если ты вернешься, то уже не будешь прежним.
Тут мы хорошо видим, что даже волшебники не дают никаких гарантий. Ибо кто знает как поведет себя хоббит, когда встретится с опасностями, испугается, поддастся панике, повернет назад, или соберется с духом и выйдет победителем? Не от волшебника это зависит, а от него самого.
Это все, что можно сказать о гарантиях и избегании ошибок.
Мир уже не будет прежним
Почему же нам надо меняться, несмотря на то, что это так трудно? Ответ дает очень острая и болезненная тема — кризис. Как тень Мордора, она витала в воздухе в ходе предыдущего обсуждения. И она, отчасти, объясняла, почему столь остры дискуссии по поводу активных продаж. Есть их сторонники, и есть их противники.
В двух словах, предания Средиземья повествуют нам о том, что раньше все продавалось легко и быстро, конкуренция была невелика, у покупателей были свободные деньги и ощущение стабильности. Достаточно было выставить товар на витрину, и все. Но, что же мы видим сейчас? Падение спроса, растущая конкуренция, новые магазины включились в борьбу за покупателя, общее желание мастеров — остановить эту гонку, вернуть все как было… мало магазинов, маленькая ярмарка, где тебя всегда найдет покупатель. Вернуть старые добрые времена... побродить снова по тропинкам Лихолесья, взглянуть на Одинокую гору и посетить последний приют эльфов.... Ну я отвлеклась.
Но даже эльфу понятно, что былого не вернешь. Нравится или не нравится, но надо приспосабливаться к новым условиям. Так что у молодых хоббитов хорошие шансы, они в этих условиях вступают в жизнь, а вот у больших мастеров — все зависит от их желания меняться и идти в ногу со временем.
P.S.
Мы здесь не ставим целью обсудить возможность создания новой Джоконды, за которой будет выстраиваться очередь. Только замечу, что хорошо продаваемый товар — не всегда является высокохудожественным творением, а тому, в свою очередь, порой нужна помощь активного продавца, чтобы его увидели и заметили те, кто способен оценить по достоинству. Например, популярные эстрадные группы и оперные певцы. Число фанатов первых будет значительно больше. Но это не значит, что мы должны подделываться под вкусы покупателей, наоборот — создаем то, что велит нам душа, а магазину помогаем это продвинуть в люди. Ибо творчество без души, это тяжелая работа. А к этому ли мы стремимся?
И меч, и кольцо, и активные продажи, и общение — это инструменты. В какие руки они попадут, как их будут применять — такие и будут результаты.
С наилучшими пожеланиями, очень рада, если дела у вас и так идут превосходно.
Засим позвольте откланяться, и медленно расстаять в воздухе.