Статьи о «живых» ярмарках одни из самых популярных, особенно активно их начинают писать в «горячее» время перед праздниками, когда эти самые ярмарки наиболее популярны. Мой опыт участия не самый великий, но все же есть что рассказать. Очень надеюсь, что будет интересно и полезно. Мне всегда интересно читать об опыте других мастеров.
Итак, начну с того, что в каждом городе своя ситуация. Я живу в крупном городе — в Самаре насчитывается 1 200 000 жителей, и много платежеспособных граждан (для сравнения, в соседнем Тольятти 700 000 человек, но по отзывам мастеров, там ярмарки провальные, люди не покупают по причине того, что не могут себе позволить либо по каким-то другим, неизвестным причинам). В Самаре много крупных торговых центров и несколько организаторов, которые устраивают там ярмарки. Иногда только один организатор устраивает ярмарки одновременно в двух или даже в трех ТЦ. Например, в последние выходные уходящего 2015 года ярмарки проходили в 6-ти торговых центрах (в некоторых даже по две сразу), одна в выставочном комплексе, а также на некоторые спектакли приглашал театр Оперы и балета (и это только то, что я видела и слышала). Самарчане привыкли к подобным мероприятиям. И в этом есть как плюсы, так и минусы. Плюсами являются лояльность — покупатели привыкли к ручной работе, поэтому с удовольствием покупают; они знают что купят эксклюзивную работу, а общение с мастером принесет еще большее удовольствие от покупки, так как можно узнать тонкости изготовления работы, а также возможность заказать что-то на свой вкус. Но частые ярмарки в нашем городе обернулись так же и минусами — если первые ярмарки проходили один раз в три месяца в одном месте, люди ждали, копили деньги, приходили и все сметали, сейчас же стало все наоборот. Мастеров стало больше, конкуренция возросла. А люди знают, что будет еще ярмарка и не торопятся покупать. Смотрят, восхищаются и говорят, «ну ладно, мы придем завтра/через неделю/месяц/потом...» и на мои возражения, что меня не будет, я очень редко бываю на «живых» ярмарках, они говорят, «ну как же не будет? тут же каждую неделю ярмарка...» или говорят, 1не будет вас, будут другие мастера...» И не знаешь что сказать на это, кроме как попытаться дать визитку, но в данном случае это бесполезно.
Впервые на ярмарку я попала случайно в декабре 2014-го. Тогда в одном ТЦ ярмарка расположилась на две предновогодние недели и мастера должны были стоять полный срок, так как я человек работающий, мне этот вариант не подходил. Но одно местечко на один день освободилось и я все же попала туда. У меня не было ни стола, ни стула, ни скатерти, ни оборудования для лучшей презентации товара. Организаторы все это предоставили, и я просто расстелила свои работы на столе плашмя. До этого я делала год блокноты, и то изредка, а еще год активно училась делать открытки и фотоальбомы. Мне казалось, что я еще не достигла того уровня, когда работу продавать не стыдно. Но мастера на ярмарке были другого мнения, листая мои фотоальбомы. Меня окружили и начали давать советы за сколько мне продавать работы. Все цены, что я хотела поставить (нормальные, адекватные, ни сколько не заниженные) мне посоветовали увеличить вдвое. Ну думаю, люди знающие, говорят правильные вещи... В итоге это привело к тому, что мои открытки никто не покупал, а альбомы смотрели, но после того, как узнавали цену, шарахались и убегали. Однако, нашлись покупатели, которые все же купили один мой альбом за кругленькую сумму. А после того, как я снизила цены на открытки, купили четыре штуки. Но это было уже ближе к вечеру и время было упущено. Ярмарка в итоге неплохо окупилась, но это было дело счастливого случая.
Вывод №1. Цены ставьте сами, не слушайте далеких от вашего творчества людей. Можно прислушаться к их мнению, но сравните с ценами на аналогичные работы других мастеров. А так же смотрите на ситуацию — есть ли платежеспособная публика, как реагируют на ваши цены большинство покупателей. И конечно же ценообразование дело каждого, но я считаю, что на «живой» ярмарке цены должны быть немного ниже, чем в интернете или подобной работы на заказ. Эти работы у нас в наличии, на ярмарке покупок за один день совершается больше, не нужно работу фотографировать, обрабатывать фото, писать продающий текст, долго обсуждать нюансы, несколько раз еще что-то добавлять или убавлять, стоять в очереди на почте, чтобы отправить работу. На ярмарке все гораздо быстрее и проще: пришел-увидел-купил.
Кстати, по поводу ценников. Они нужны. Если вы отлучились, соседи или напарники смогут продать вашу работу. Иногда покупатели стесняются спрашивать цену вслух и ищут ее на товаре. Я прикрепляю ценники на оборотной стороне работы. На первом фото можно увидеть огромные ценники на крупных товарах. Это было ещещ сутра. После обеда я их спрятала внутрь работ, так как цена на альбом 6000, нусть и самый большой и толстый, все же отпугивала людей.
Вывод №2. Ассортимент. Это всем известно, но повторение — мать учения... На ярмарке лучше покупают недорогие вещи. Поэтому подготовиться надо тщательнее. Да, конечно, дорогие и масштабные работы тоже надо принести и показать, чтобы покупатели видели уровень вашего мастерства, возможно что-то даже заказали. Но продаются в основном недорогие вещи. Так же нужно иметь работы средней ценовой категории. Их покупают реже, но они составляют основную долю общей кассы. Но если у вас мало опыта участия в ярмарке, работы есть, пусть и не во всех ценовых категориях, а поучаствовать все же хочется, участвуйте. Личный опыт все же лучше, чем множество советов со стороны. Со временем вы сами поймете сколько и каких работ вам нужно делать для ярмарки
После первой ярмарки я думала, что все, больше не пойду, мне лучше продавать в интернете, люди не понимают, я трачу время и так далее. Но прошло время, и я снова захотела поучаствовать в ярмарке. Разок осенью и потом перед новым годом. И начала заготавливать работы. В это время я познакомилась с другими мастерицами скрапбукинга моего города, мы стали активно общаться и встречаться и у нас родилась идея совместного участия. Подали заявку, решили кто будет стоять. График работы ярмари в ТЦ с 10 до 22, плюс надо придти заранее, чтобы разложиться. Одному, конечно же, сложно, тем более два выходных. Мы решили работать втроем. Двое по полному дню и третья мастерица в наиболее проходимое время (где-то с 12 до 19). Аренду тоже делили на троих. Мы привезли все свои работы, и в добавок еще троих мастериц (их работы мы взяли на реализацию под 30%). Стол ломился от работ на любой вкус и кошелек. Нам очень повезло, ярмарка стояла в удачном месте, и у нас очень активно покупали. Но когда пришло время подводить итоги, пришло разочарование. Так как у каждой из нас было разное количество работ (например, моих было на половину стола, а другой мастерицы всего пара блокнотов и меньше 10 открыток), итоги так же были разные. У меня продажи хорошие, а у остальных продажи покрыли только аренду или даже ушли в минус. Так же были хорошие продажи одной материцы, которая сдала работы на реализацию. Чтобы никому не было обидно, процент с ее продаж я не стала забирать, и его разделили две другие девушки. Но все же общие продажи нас очень обрадовали и мы решили снова поучаствовать вместе. На этот раз аренду решили делить пропорционально продажам (доля одного мастера от общей кассы приравнивалась к проценту оплаты аренды). Вроде бы все правильно и честно. Но если рассудить с точки зрения ведения бизнеса, если мы арендуем место на двоих-троих, то работать должны на равных, аренду должны делить поровну, и кто виноват в том, что не может обеспечить достаточное количество работ, а также кто мешает делать работы более качественными, чтобы их лучше покупали? Мы снова собрали работы со всех, в этот раз желающих было еще больше. Работали три дня только двое. Потому что в это же время (правда, всего один день, это был День матери) в другом месте проходило детское мероприятие, на котором так же была ярмарка, туда пошли трое других мастериц, а я сдала работы на реализацию.
Итог двух этих ярмарок: очень долгое приготовление, было сделано много детских работ к празднику, и не меньше работ к другой ярмарке. Моих работ на детском мероприятии не продалось совсем, зря промотались с мужем на другой конец города. Мастера, которые там присутствовали, немного все же продали, но только свои работы. А на трехдневной ярмарке снова моих работ продалось больше половины от общей доли и я отдала 60% аренды, плюс немножко заработала процентов с реализации. Все думали, что торговля на этой ярмарке будет гораздо бойче, но один день прошел отлично, а два тихо, людей было очень мало.
Вывод №3. Работайте сами! Чтобы ни на кого не обижаться и никто не обижался на вас, на ярмарке должны продавать вы сами. Сдавать на реализацию дело не благодарное, особенно если у других мастеров однотипные с вами работы. Мастер, продающий на ярмарке, в первую очередь будет стараться продать свою работу, как бы вы хорошо с ним не общались. Если вы хотите сдать на реализацию, сдавайте мастерам другого направления, не пересекающегося с вашим. Вместе можно поработать, если у вас нет опыта проведения ярмарок — поучиться и «потусить». Но если от этого зависит ваш семейный бюджет, стоит работать одному.
Вывод №4. Не берите работы на реализацию! Если у вас достаточно работ, не стоит этого делать. Если человек подойдет к вашему столу и захочет что-то купить, он купит, но вопрос, ваше или чужое. 100% вы получите или 20-30% с реализации? Согласитесь, разница ощутимая. Но если у вас мало работ, они в другой стилистике или в другой категории, чтобы оправать аренду, конечно же можно и взять. Но прежде взвесьте все за и против.
Следующа ярмарка была уже на двоих. Плюс мы взяли на реализацию работы всего у одной мастерицы, которые пользовались спросом. Место проведения было в том же ТЦ, что и одна из предыдущих успешных ярмарок. Но так как в преддверии Нового года выставили праздничный декор, ярмарку перенесли в глубь, дальше от выхода, от чего людской поток уменьшился. Продажи из-за этого немного ухудшились в сравнении с предыдущей ярмаркой. Кстати, перестановки из-за праздника наблюдались во многих ТЦ. А мастера оплатили заранее две недели, не зная, что их переставят, и аренду из-за этого нисколько не снизили. Также многие рассказывали, что творится на других ярмарках (то света нет, то афиш, то непонятные места, из-за этого нет продаж). У меня же по итогам этой ярмарки снова продаж больше половины от общей кассы, но минус аренда и материалы, затраченные на работы, получилось настолько мало, что стало жалко затраченного времени на подготовку и на саму ярмарку.
Вывод №5. Внимательно изучайте место проведения и поспрашивайте у знающих людей, какой организатор. От этого напрямую зависят ваши продажи. Также приезжайте как можно раньше, потому что самые лучшие места занимают ранние пташки.
По итогам всех прошедших ярмарок, я решила что было ошибкой совместное участие. Единственный плюс от этого — опыт. Посмотреть, как работают другие, что продается, как сделаны работы других мастеров... Но и самостоятельными усилиями это можно узнать, возможно, просто немного дольше. А также другие мастера видят, как сделаны ваши работы и что продается у вас, зачем нам плодить конкуренцию? И я решала работать одна.
Следующая ярмарка была в последние выходные уходящего года, проходила она в другом ТЦ и я там участвовала одна без напарников. Я смогла разложить свои работы так, как хотела, все было видно, и доступно. У меня все плоское лежало на столе, альбомы и блокноты стояли на двух полочках по бокам стола, а открытки я повесила на сетку зажимами и прищепками позади стола. Аренду я хоть и не делила ни с кем, но все что продала, было только мое, и это была самая прибыльная ярмарка из всех проведенных ранее.
Вывод №6. Выкладка товара должна быть такой, чтобы все было видно и доступно. Предыдущие ярмарки показали, что коробки, битком набитые открытками —не самая лучшая презентация товара. Их там не видно, надо долго копаться, чтобы что-то достать. И часто было так, что я находила что-то подходящее, когда покупатель уже уходил с пустыми руками.
Итак, за пару месяцев я приобрела колоссальный опыт: сравнила несколько площадок своего города, различные варианты участия, узнала что пользуется наибольшим спросом у покупателей, познакомилась со множеством мастеров, замечательно провела время и пополнила семейный бюджет. По сравнению с прошлым годом, мое мнение поменялось — ярмаркам быть! Но только перед праздниками или на крупных фестивалях. И главное — без совместного участия.
Все выводы, сделанные мною — это только мой опыт, возможно, у вас будет совсем по-другому. Кроме этого для полной картины могу дать еще несколько советов, о которых все и так знают.
Оденьтесь красиво и опрятно.
Улыбайтесь и будьте вежливы.
Не жуйте на рабочем месте.
Не сидите/не читайте/не вяжите, когда к вам подходит покупатель.
Покупки складывайте в симпатичный пакетик или в подарочную упаковку.
Обязательно давайте визитки всем, кто совершил покупки, а также всем, кто активно интересуется вашими работами.
Выходите перед свои торговым местом и проверяйте как все лежит, все ли видно? Перекладывате то, что вы хотите продать на передний план. Я в течении дня минимум 10 раз перекладываю работы и смотрю на реакцию покупателей.
Если у вас есть чем поделиться, или я что-то пропустила, напишите в комментариях, мне будет интересно, думаю, как и многим.
И спасибо за то, что прочитали до конца. Надеюсь, статья оказалась полезной