Я редко когда пишу публикации, здесь много причин, но читаю я, если не каждую, то через одну публикацию, связанную с продажами ручной работы. И последнее время мне на глаза попадаются одни и те же комментарии и жалобы мастеров — «продаж нет!», «ручная работа сейчас никому не нужна, люди только на еду тратят», «ручной работой сыт не будешь, на этом не заработаешь» и так далее.
Знакомо? Читали?
А тем временем, любимое хобби, которое уже два года я считаю любимой работой, переросло в собственное дело, которое растет и развивается. Более того, именно в кризис, мы с мужем открыли второе направление (мастерская по дереву) и второй магазин на Ярмарке Мастеров, который постепенно, но верно развивается и приносит стабильный доход.
Сразу скажу, моя «рукодельная работа» — это единственный источник заработка. Я ушла из офиса и сейчас зарабатываю в 2-3 раза больше, чем зарабатывала там, работая в активных продажах.
И чем сильнее кризис, тем больше у меня заказов. Не думаю, что кризис является причиной моего успеха, но он и не помеха ему. За первый квартал 2016 года, я заработала в два раза больше, чем за аналогичный период в 2015 и 2014 годах, и за неполные полгода 2016 года я «сделала» 2015 год, то есть 5 месяцев и 1 неделя этого года = 12 месяцем 2015 года по объему прибыли.
Мне захотелось написать эту статью в поддержку тех, кто считает, что сейчас тяжелые времена, всему виною кризис и на рукоделии не заработаешь.
Мой опыт говорит об обратном!
Я попытаюсь структурировано написать и описать мои действия и принципы, которыми я руководствуюсь в работе:
1. Забыть слова «не умею!», «не могу!»
Как часто можно встретить советы по тому, как красиво фотографировать, как обрабатывать фотографии, как составлять композиции и так же часто можно встретить фотографии с «трясущемся» фокусом, желтым светом, неудачным ракурсом...
Несколько раз мне случалось общаться с мастерами, у которых хорошие работы и совсем не продающие и даже отталкивающие фотографии.
На вопрос, почему же так?
Отвечали: Ну не получается у меня красивых фотографий! Нет на это времени! Да, может и так купят, вон какая сумка то красивая!!!
И через минуту жалуются на плохие продажи, не видя причины.
Или распространенное мнение (по крайней мере, в моем городе среди хендмейкеров): чтобы на Ярмарке Мастеров были продажи, надо постоянно общаться, вести блог, участвовать в обсуждениях, писать публикации, а я не могу! У меня не получается и нет времени...
Я думаю, за всем этим стоит обыкновенная лень (пишу открыто, без прикрас).
Банально напишу, но это действительно работает: нужно выходить из своей зоны комфорта! Стремится делать то, что не получается, работать над собой и совершенствоваться — это мой главный девиз, который позволяет «сворачивать горы».
Из жизненного примера: как-то посетовала одному мастеру на то, что не люблю шить ручным потайным швом (в сумках такие швы обязательные, после выворачивания изделия), и она мне посоветовала не шить им, говорит, складывай две части подклада и прошивай машинкой — делов-то! Я никогда не шью потайным, кто внутрь то заглядывает перед покупкой?
Я к совету не прислушалась, а «заставила» себя полюбить этот шов и сейчас с удовольствием выполняю эту работу.
Или еще, я не комфортно чувствую себя при личных встречах с покупателями, стесняюсь общаться и принимать похвалу в адрес своих работ (это большой секрет, делюсь только с вами), но участвуя в выставках, никто не замечает моего «внутреннего мышонка». Я со всеми доброжелательна, открыта, приветлива, и даже, как говорит мой муж, страшно болтлива!
После ярмарок у меня всегда болят щеки от улыбок, и мне нужен денечек на то, чтобы «переварить полученный внутренний стресс». Участвуя в подобных мероприятиях я выхожу из зоны своего комфорта, получаю новый опыт, хорошие продажи, новых покупателей, будущих заказчиков и конечно, позитивный настрой.
2. Я работаю на заказ!
«Ну неееет!» — возмущенно скажет добрая половина вас!
«Вот еще! Подстраивать под кого-то, бегать галопам по городу в поисках перламутровых пуговиц... выслушивать указания... Не мое!»
Возможно — не ваше! И если вас устраивает сегодняшнее положение ваших дел, у вас все хорошо с продажами, то вам и не нужна эта статья, а тем, у кого их мало или они носят очень хаотичный характер, советую «примерить» на себя работу на заказ.
Работа на заказ совсем не страшная. В ней масса плюсов, но есть и свои нюансы. Про себя скажу, что 80% процентов всех моих продаж — это работы, выполненные на заказ! Из 400 состоявшихся заказов (я подробно веду статистику), было 2 или 3 человека, с кем мне было сложно найти общий язык, но все же работа была выполнена и все остались довольны, и два покупателя из них стали постоянными клиентами, 1 покупатель вернул заказ и примерно 25-30 людям я отказала в исполнении заказа (причины разные).
Как вам статистика? Из 400 состоявшихся заказов, 1% не «моих» покупателей.
У меня самые замечательные покупатели! И еще у меня ангельское терпение — так говорит мой муж.
Да, работая на заказ приходится мастерски владеть чувством такта, вежливостью и доброжелательностью.
Если доброжелательность на исходе — ничего не пиши! — это мое правило.
Лучше с этой мыслью, как говорится «переспать», а потом отвечать на вопросы покупателя. Как показывает практика, на утро «чуднЫе» запросы покупателей оказываются не такими уж и странными, а если все-таки вы не хотите выполнять заказ, то откажите, но по-доброму.
Из плюсов работы на заказ:
- то что вы делаете — уже оплачено (я выполняю работу только по 50% или 100% предоплате (в зависимости от заказа), материалы покупаются под конкретный заказ, а значит нет лишних трат и два шкафа материалов, до которых возможно никогда не дойдут руки. Перейдя работать на заказ у меня резко сократились траты на материалы, что согласитесь, в условиях кризиса очень важно (мы не только зарабатываем, но и экономим).
- работы на заказ стоят на 10-40% выше и покупатель охотно их оплачивает, понимая, что ему делают вещь под его запросы;
- вы получаете новый опыт, так как делаете изделия, которые возможно, не делали раньше;
- вы расширяете ассортимент: не редко, сделанную вещь на заказ потом ни раз заказывают другие покупатели.
3. Не ставлю преграды покупателю!
Даже когда у меня заказы расписаны на два месяца вперед я не пишу — я не принимаю заказы или беру заказы выборочно или заказы буду принимать через два месяца. Даже в период отпуска я стараюсь таких вещей не делать, разве что, если точно знаю, что не будет доступа к интернету, или мне действительно хочется надолго «закрыться» ото всех и насладится отпуском.
«Беру заказы выборочно» могут оттолкнуть именно «вашего покупателя». Я бы точно не стала делать заказ (если мы не говорим о сверх уникальном мастере с единичным талантом), думая, вот сейчас напишу мастеру о своем заказе, а он «забракует» его, не выберет... а я, знаете ли, ранимый покупатель и расстроюсь, лучше не буду делать заказ, ведь можно же обойтись и без этой куколки, вазочки, досочки... как-нибудь потом закажу.
Все лучше делать в личной переписке. Тет-а-тет с покупателем, потому что предновогодний заказ оказывается нужен не так и срочно и покупатель, при вежливой переписке со мной, согласился на выполнение его в январе... а 8-мартовские подарки можно доставить и к 11 марта, потому что это корпоративный заказ и до 11 все равно все не работают, а значит я «выиграла» еще три дня на выполнения заказа...
Часто читаю и слышу, что послепраздничное время у мастеров самое «тухлое» по продажам, а у меня каждый год продажи в январе раза в два лучше декабрьских (и это приятный старт нового года, который не может не заряжать на успешную работу) и почти такой же успешный, как «золотой» ноябрь. Я думаю, здесь причина кроится в том числе и потому, что процентов 70%-80% мастеров в декабре, а то и в ноябре-октябре пишут — «Заказы не принимаю до конца года!»
Есть и такие преграды: чтобы оплатить заказ, напишите нам туда-то, вступите в группу, чтобы узнать цены, зарегистрируйтесь на сайте, чтобы увидеть весь ассортимент, я переписываюсь только по вотсапу, на письма не отвечаю! (я сейчас говорю не только про Ярмарку Мастеров). Все эти сложности и преграды лишают вас доброй половины заказов!
Максимально упростите покупателю процесс покупки! Посадите маму за компьютер и попросите сделать покупку, все ли она поймет? Сможет ли она ее сделать? Разберется ли, как оплатить?
4. Веду бухгалтерию
Это очень важный пункт моей работы, на который уходит много времени, но он необходим, если вы действительно хотите зарабатывать на рукоделии.
Бухгалтерию я веду в Excel, веду уже три года и каждый год улучшаю свою табличку, отказываясь от лишних полей, на которые тратится много времени, но которые по сути, не особо нужны (например, где именно я купила тот или иной материал) и добавляю более важные, например, откуда пришел покупатель (какая площадка).
Не буду долго задерживаться на самом ведении бухгалтерии (об этом есть много статей), а расскажу, как мне помогает бухгалтерия зарабатывать:
Все «рукодельные» покупки, траты на материалы, участия в выставках, инструменты, распечатку этикеток, упаковку и так далее, я вписываю в затраты. Здесь очень важно, что именно все, до копеечки!
Раньше я вела бухгалтерию таким образом, что вписывала в затраты только те материалы, которые понадобились на выполнение конкретной работы, сейчас же я вписываю каждый лоскуток ткани, который был куплен «на импульсе» и закинут в дальний ящик с пометкой — «когда-нибудь я из него что-нибудь сошью».
Когда таким образом я стала вписывать затраты, то «нарисовалась» не совсем радужная картина — графа затрат значительно выросла, а сумма прибыли пропорционально уменьшилась. После двух таких «мало прибыльных» месяцев мой «хомяк» съехал — я стала покупать только то, что нужно! Понимая, что каждую потраченную копеечку я впишу в табличку, и она уменьшит мой доход.
Таким образом мои затраты уменьшились на 30-40%, а шкафы перестали ширится от покупки «рукодельного барахла».
И это еще не все, ведение бухгалтерии помогает проанализировать прошлый опыт продаж. Например, пришел июнь, заказы уменьшились, месяц начинает «провисать» по продажам и я могу посмотреть, что я продавала в прошлом году в июне. Что лучше всего продавалось, что было интереснее покупателям и вижу, например, что хорошо шли сумочки для песочниц, значит сейчас на них можно сделать акцент — купить новые ткани для них, написать публикацию в блог об их удобстве, прорекламировать в соцсетях и так далее. Или можно посмотреть, с какого месяца в прошлых периодах начали делать новогодние заказы, заранее купить нужные ткани и продумать новогоднюю коллекцию.
В начале текущего месяца я всегда просматриваю продажи за этот месяц в прошлом году.
Так же я веду подробную статистику по продажам на различных площадках, по месяцам и по сумме прибыли и могу строить свою работу и распределять время исходя из этих данных.
5. Ищу дополнительные способы продаж
Я очень люблю Ярмарку Мастеров, здесь множество инструментов для ведения своего дела и его развития и тем не менее, я продаю свои работы и на других площадках и по другим каналам продаж. Их около пяти, названия писать не могу (по правилам Ярмарки Мастеров) но могу озвучить свою статистику — 45-50% продаж дает именно Ярмарка Мастеров и 45-50% все другие площадки и соцсети вместе взятые.
Есть площадка, которая сейчас активно развивается и приносит мне около 20% прибыли, и я вижу в ней хорошие перспективы.
Знаю опыт других мастеров: у кого-то отлично работает какая-то площадка, а у меня, например, чтобы я не делала, она приносит до 5% прибыли или наоборот. Это говорит лишь о том, что необходимо найти именно свою площадку! Где вам удобно размещать работы, общаться с покупателями, читать новости и где ваши изделия покупают.
Как понять, что это моя площадка? Только попробовав!
Кроме специализированных интернет-площадок, выставок-продаж и социальных сетей есть аукционы, рукодельные форумы и так далее, где тоже можно делать хорошие регулярные продажи и продвигать свое дело.
6. Даю время!
Нужно не только пробовать, но и давать время.
Часто слышу — да я разместила свою сумочку на Ярмарке Мастеров, но вот уже неделю (месяц) никто не покупает, площадка плохая! Или кризис же, никто не покупает ручную работу!
Должно пройти достаточно много времени, чтобы понять работает та или иная площадка или нет. У меня этот срок год-полтора (в этом году, например, мы запустили свой интернет-магазин).
Я размещаю работы, делаю перепосты с других площадок, рекламирую новую площадку на своих «старых», читаю, как развивать конкретно эту площадку (ведь у всех свои тонкости), и только если через год я вижу, что роста продаж нет, а есть только «случайные» и хаотичные продажи, то перестаю тратить на нее свое время.
Целый год работать впустую! — скажите вы. Тратить уйму времени!
На самом деле, для опытного пользователя современных гаджетов и человека, не первый год продающего он-лайн, с каждым днем это занимает все меньше времени, да и тайм-менеджмент нам всем в помощь.
Сейчас, практически во всех социальных сетях есть возможность делать репосты на другие площадки, что безусловно удобно и экономит массу времени. Есть площадки, куда я захожу, только когда приходят оповещения о сообщениях, а размещение новых постов и новинок магазин происходит автоматически из других сетей. Такие, редко посещаемые площадки тоже приносят свою прибыль и продажи.
Я соглашусь, что в совокупности, времени на продвижение и продажи уходит много. Это действительно так!
Когда я только начинала шить, мне казалось — главное научится качественно шить и «успех в кармане», потом я стала понимать, что что-то сшить — это только половина успеха, это еще нужно суметь продать!
Теперь же я убеждена, что уметь работать руками — это лишь 30% успеха, остальные 70% складываются из десятка других важных факторов.
Мало уметь шить (рисовать, вязать...), сейчас это уже не уникально!
Знаю мастера, который безостановочно шьет, у него мало что продается, каждый раз он жалуется на это и грозится завтра перестать работать и все равно шьет, и жалуется, вот уже пару лет...
Производительность работы огромная, отдача никакая, а мастер все равно работает, не уделяя внимание качеству фотографий, описанию работ, общению с покупателями, поиску новых площадок, не следуя модным тенденциям и новым стилям. Пеняет на кризис, отсутствию у людей стиля и вкуса и их любви только к дешевым, низкопробным товарам.
Упертости этого мастера можно только позавидовать, я бы не смогла так работать.
7. Работаю с удовольствием!
Когда я только-только начала шить (4 года назад) и у меня стали покупать работы, я была безмерно счастлива! Я за тот год заработала столько, сколько сейчас продаю за месяц, а то и за 2-3 недели, но тогда я очень радовалась!
И дело совсем не в сумме (она за год была не такая уж и большая, как вы понимаете), а в том, чтобы уметь получать удовольствием от работы, уметь хвалить себя, радоваться успехам (пусть и небольшим) и не стоять на месте!
Для меня очень важен рост и отдача, я всегда думаю о перспективах, что мне даст тот или иной новый опыт, новый проект, как это повлияет на мое дело в будущем.
Кажется, что получать удовольствием от работы — это прописная истина, и так понятно, но так ли это на самом деле?
Вы любите только шить (пилить, рисовать, строгать)? А продавать не любите? Не любите фотографировать, вас утомляет переписка с покупателями, вы устаете от работы с поставщиками, терпеть не можете соцсети... значит вы не получаете удовольствием от работы! Потому что работа, как мы выяснили выше, состоит из множества пазлов, которые только в совокупности приносят успех!
Научитесь получать удовольствием от всех этапов работы или наймите людей для выполнения нелюбимых дел. Нет возможности нанять работников, подружитесь с фотографом и работайте с ним по бартеру, рекламируйте и продвигайте друг друга, подключите к работе своих друзей и родственников или первый пункт вам в помощь.
Когда даже один этап вашей работы «хромает», он не дает полноценно развиваться всему делу.
Если вы делаете супер классные вещи, но их мало кто покупает, то покричите, поплачьте, поорите и остановитесь! Перестаньте их делать! Оглянитесь! Возможно, достаточно уделить пару недель какому-то вопросу и вы уже увидеть скачок продажи или повышенный интерес к своим работам.
И в заключении хочу сказать: у каждого мастера свои секреты успеха, они могут подойти одному человеку и совсем не подойти другому, для кого-то они совсем и не секреты. Нет «волшебной пилюли», после которой мы все станем невероятно успешными, есть «план лечения», который можно самостоятельно для себя составить и следовать ему, меняя под влиянием тех или иных факторов.
С уверенностью могу сказать, что зарабатывать, содержать семью, путешествовать, наслаждаться жизнью благодаря рукодельному бизнесу — можно! Не смотря на все кризисы и нестабильности мира.
Кто хочет — ищет возможности. Кто не хочет — ищет причины.
Большое спасибо всем, кто дочитал!
Очень старалась «не лить воду» (но как не сокращала, все равно получилось много букв), писала честно и открыто, надеюсь, что мой опыт будет кому-то полезен.