Прошел ровно год с того момента, как я зарегистрировалась на Ярмарке Мастеров. Срок, наверное, не слишком большой, да и не отношу я себя к той группе старожилов, которые знают ее (Ярмарку), как свои пять пальцев. Многое для меня непонятно до сих пор. Но я однозначно «вросла» в этот уникальный ресурс — мне здесь интересно! Интересно вести свой блог, интересно спорить, интересно читать статьи и мастер-классы других мастеров, интересно общаться с людьми и вообще много чего интересно!
И, тем не менее, Ярмарка — это ярмарка, все мы здесь что-либо продаем и хотим, чтобы продажи были стабильными и, конечно же, доходными. Вот об этом я и хочу сегодня поговорить.
Я не умею продавать, а особенно не умею (и не люблю, и не хочу) перепродавать. Скорее, я люблю создавать, как, впрочем, и большинство мастеров Ярмарки. А значит, рано или поздно перед каждым мастером обязательно встает вопрос: как продать то, что я сделал? Но, на мой взгляд, вопрос должен звучать иначе: как сделать то, что обязательно захотят купить?
Я не знаю универсального ответа на этот вопрос, но мне помогает музыка. Как правило, все, что я делаю, я делаю под музыку (включая эту статью, которая заняла у меня, страшно вспомнить, несколько выходных — без музыки я бы ее точно не одолела!). Я люблю разную музыку: обязательно классику (особенно Моцарта и Чайковского), обязательно джаз (особенно великолепную Эллу Фицджеральд), обязательно блюз (особенно шикарного Джо Кокера). Но я принадлежу к тому поколению, которое в свои шестнадцать лет болело исключительно роком, поэтому рок-н-ролл — моя главная музыка, мое вдохновение и мой двигатель продаж на Ярмарке Мастеров. Я не смогу поделиться с вами глубокими познаниями в маркетинге (хотя я финансист с двадцатилетним стажем работы). Но я поделюсь с вами своей музыкой, которая, надеюсь, поможет вам стать успешнее в отношении продаж на Ярмарке. В конце концов, в случае разочарования, вы всегда сможете вернуться как к классическим средствам (ключевые слова, подробные описания, качественные фото, аукционы и коллекции), так и к тишине, изредка нарушаемой не музыкой, а отчаянным криком в блоге: «Покупатели, где вы?».
Я не претендую на истину в последней инстанции, я просто предлагаю попробовать взглянуть на задачу с другой стороны. Итак, пора нажать кнопку «Play». Поехали!
The Doors: «People Are Strange».
Чтобы стать успешными, вы должны стать «другими». Конечно же, все люди изначально разные и сильно отличаются друг от друга. Но есть и такие, которые отличаются от остальных еще сильнее. Именно такими вы должны стремиться стать. «Другой» стиль мышления позволяет создать «другие», необычные, нестандартные, непонятные, но крайне необходимые вещи. Вещи, без которых просто нельзя жить! Да, это могут быть все те же украшения, куклы, резные туески, ажурные шали или мыло для бритья. Те же, но «другие», не такие, как у всех. Эта непохожесть, ваш исключительный стиль, и, даже, эксклюзив, обеспечат вас работой на все времена.
Вам будут кричать «Так нельзя!», топать ногами, обвинять в безграмотности, дешевой рекламе и абсолютной никчемности вашей работы. Но факт останется фактом — ваша работа будет мощным электромагнитом, магическим артефактом, белым роялем в кустах, к которому будут прикованы взгляды покупателей! Покупатели, прежде всего, ценят энергетику мастера, заключенную в его работе. Есть энергетика — работа будет востребована, нет энергетики (даже если вещь сделана безупречно) — работа останется без внимания. Штамповка в наше время никому не нужна, равно как давно уже никто не верит в рассказы о «правильном мёде» (только «проверенные» материалы, только «выстраданные» узоры, только «научно сбалансированные» рецепты, «нанотехнологии» и прочий камуфляж, замешанный «на любви»). «Мёд», поверьте, имеет право быть неправильным, но ваша работа должна заключать в себе, как в сосуде, мерцающий огонь. Если не будет огня — не будет и продаж. Ибо потухшие угольки, даже если их форма, состав и техника изготовления безупречны, лишены своей главной сути – костром они уже никогда не станут. Поэтому, хотите вы того или нет, но вам придется стать «Riders on the storm», как поется в другой песне «The Doors».
Джим Моррисон: «Я вижу себя огромной огненной кометой, летящей звездой. Все останавливаются, показывают пальцем и шепчут в изумлении «Посмотрите на это!». А потом — фьють, и меня уже нет. И больше они никогда не увидят ничего подобного и никогда не смогут меня забыть. Никогда».
The Rolling Stones: «(I can't get no) Satisfaction».
Вы никогда не должны останавливаться на достигнутом, никогда не должны успокаиваться. Главная отличительная черта «нестандартного» мастера — постоянный поиск и громадьё идей и планов. Как правило, у меня нет проблем с идеями, но у меня большие проблемы с их воплощением – я просто не успеваю. Из пяти-шести идей, реально воплотить я могу максимум одну. Время утекает настолько стремительно, что «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть надо бежать как минимум вдвое быстрее!» (Льюис Кэрролл, «Алиса в стране чудес»). Поверьте, мне некогда оглядываться назад, некогда обижаться на кого-то, а иногда, даже, некогда жить… Поэтому, если у вас украли воплощенную идею — нет причин для переживаний: для вас это уже пройденный этап. Гораздо важнее быть поглощенным новой идеей, чем вести войны с плагиатом — только так вы сможете оставаться № 1. Удел «нестандартных» — ошеломлять, а не доказывать, что они правы. А вот удел «стандартных» — доказывать, что «нестандартные» неправы. Поэтому не тратьте время, просто идите (бегите со всех ног) вперед — о мастерах судят по их работам, так отдайтесь творчеству! Как поется в песне, пытайтесь, пытайтесь и пытайтесь создавать все новые и новые удивительные работы. Неудовлетворенность стимулирует к поиску. И не отвлекайтесь на глупости: не позволяйте никому (и в том числе себе) красть ваше время.
Мик Джаггер: «Пока мое лицо находится на первой странице, меня не волнует, что обо мне говорят на странице семнадцать».
Led Zeppelin: «Black Dog».
Работать вам придется не много, а ооооочень много! Причем не только днем, но и ночью. Ассортимент магазина, как я убедилась, играет решающую роль. Пока в вашем магазине в наличии меньше тридцати работ — надеяться на активные продажи вам вряд ли возможно. Поэтому приобретайте «солидную» клубную карту и за работу! Но теперь представьте, если ваши работы относятся к восьми-десяти разным категориям (в моем случае это: мыло, мыло-шампунь, кондиционеры и маски для волос, масляные смеси, бальзамы, убтаны, духи и прочее), которые просто невозможно делать одновременно (технология и размеры кухни не позволяют!), значит, только для воспроизведения уже имеющегося ассортимента, вам потребуется не менее восьми дней в неделю. И этот недостающий восьмой день нужно «отщипнуть» от предыдущих семи. Что-что? Спать хотите? Так я и говорю, отработайте свои восемь дней и отдыхайте себе спокойно до следующей недели, кто против-то? Покупатель сможет простить вам многое, но пустые «полки» — никогда! Но ведь ради этого вы и живете: разве не работа, та самая «женщина», которая возьмет вас за руку и сделает счастливым, как поется в песне? Так отбросьте хандру — на нее нет времени, а, главное, на нее не должно быть желания!
Джимми Пейдж: «Верить в себя совсем не обязательно, главное верить в то, что ты делаешь. Тогда в это поверят другие».
Аквариум: «Огонь Вавилона».
Не пытайтесь усидеть на двух стульях. Это еще никому не удавалось. Четко определите для себя, чего вы хотите — быть мастером или быть продавцом. Это слишком разные вещи. Если вы выбираете мастерство (про творчество я уже и не говорю), оставьте в покое маркетинг и перестаньте постоянно думать о продажах. Как только вы с этим покончите и займетесь своим основным делом — продажи придут сами собой. Для кого-то это удивительно, но я в этом убеждена: больше всего купить хотят то, что не продается, и меньше всего хотят купить то, что настойчиво продают.
Не ждите продаж и не возлагайте на них никаких надежд. Это, как минимум избавит вас от разочарования, а как максимум, принесет бо́льшую радость от случившихся-таки сделок. И помните, если вы пытаетесь примирить в себе жажду продаж с творческой личностью — это, как поется в песне, «Вавилон играет в футбол твоей головой». Эти вещи объединить нельзя! Мастер должен иметь своей целью не рост продаж (сегодня — одна, завтра две и так далее), а рост количества воплощенных идей. Причем идеи должны быть разноплановыми, в противном случае, это не идеи, а «навязчивые идеи» (если помните, был у Владимира Войновича в «Чонкине» такой персонаж — самодеятельный селекционер Гладышев, который одновременно воплощал множество идей (от удобрений до самогона) отталкиваясь от понятной субстанции, ее же (субстанцию), собственно, он получал и в оконцовке). Конечно же, нет ничего дурного, в желании продать свою работу. Но только до тех пор, пока оно не пересиливает желания создать свою работу.
Просто честно задайте себе вопрос: стали бы вы создавать свои работы, творить и мастерить, если бы точно знали, что их никогда не купят? Если да, то вам не о чем беспокоиться — ваши работы всегда найдут своего покупателя!
Борис Гребенщиков: «Устройство жизни таково, что нам не принадлежит ничего, что можно потерять. Вор залезает в карман, старость крадет красоту, болезни — людей, даже звезды скрываются за тучами, а мы так бессильны со всеми своими тюрьмами, законами, кремами, микстурами и телескопами. Бывает, что богатства возвращаются, люди вновь открывают глаза, а небо светлеет, но право собственности иллюзорно. Жизнь проста и прекрасна — она не дает никаких обязательств и не имеет долгов».
U2: «With Or Without You».
Одно из главных условий успеха — профессионализм. Невозможно сделать что-либо стоящее, не погрузившись в работу с головой и не разобравшись досконально во всех ее нюансах. Увлеченность каким-либо занятием — это хорошо, но не достаточно. Для создания качественных вещей нужно обладать, в том числе, специальными знаниями. Если у мастера есть диплом по профессии — это преимущество. Если же его нет, обязательно выделяйте время на самообразование. Под самообразованием я не имею ввиду интернет-форумы. Конечно же, можно применять «мичуринские методы» проб и ошибок, но я за классический подход — приобретаете ВУЗовские учебники по курсу специальности и вперед! Поверьте, фраза: «Я увлекаюсь этим долгие годы, поэтому прекрасно знаю, что и как нужно делать без каких бы то ни было ВУЗов-колледжей», вызывает недоумение. Представьте себе, хирург перед операцией скажет больному: «Не волнуйтесь, я увлекаюсь хирургией много лет, поэтому оттяпаю вам все, что надо, без каких-либо знаний анатомии» (как в анекдоте: в операционной больному ампутируют левую ногу. Хирург: «Вжик»! Больной: «Левую»! Хирург: «Вжик»! Больной: «Ногу»!). Или еще одна распространенная отговорка: «Мне и не нужно этого знать, так как мой друг/муж/сват/брат — швец/жнец/на дуде игрец/ космонавт/экстрасенс и физик-ядерщик». Конечно же, я не исключаю возможности, что муж-математик, объяснив вкратце жене-домохозяйке степени и корни, может рассчитывать получить от нее на ужин вместо борща развернутое доказательство великой теоремы Ферма, но очень в этом сомневаюсь: знания — не болезни (в смысле того, что вот так, с ходу, от мужа — жене не передаются). Таким образом, выход только один — брать в руки учебник и учиться, учиться и учиться. Как поется в песне: «Ты отдаешь всю себя, но мне нужно больше».
Боно: «Каждый раз, когда мы делаем альбом, — это как будто наш последний альбом. Или первый».
Elvis Presley: «A Little Less Conversation».
Перестаньте ныть. Постоянное нытье на тему: «Какого рожна еще нужно этим покупателям»? или «Если я не начну зарабатывать на продажах работ, то завтра же закрою магазин к такой-то бабушке» вряд ли вызовет непреодолимое желание осчастливить раздраженного мастера крупной покупкой. Как поется в песне, меньше болтовни — больше дела. Мысли материализуются. И если вы хотите напомнить покупателям о себе, то напоминайте либо новыми работами (работает на 100%), либо своими позитивными впечатлениями на отвлеченную тему (работает примерно на 50%, что, согласитесь, тоже неплохо). Но здесь нужно учесть и другой момент — не врите и не старайтесь казаться оптимистичнее, чем оно есть на самом деле. Это сразу чувствуется и вызывает у кого — отторжение, у кого — хохот. И то, и другое с успешными продажами, увы, несовместимо. Но если ваша цель развлечь публику и дать ей искрометно «попиариться» за ваш счет, то — пожалуйста! Итак: «Не бей, а зажигай» — научитесь в любой ситуации не только сохранять позитивное отношение к жизни, но и заразить этим позитивом окружающих.
Элвис Пресли: «Когда ваши дела идут плохо … Не ходите вместе с ними …».
Земфира: «Итоги».
Научитесь «держать паузу». Иногда нужно отключаться от работы, даже от любимой. Если вы чувствуете, что копится раздражение, если накатывает усталость, а руки не слушаются — остановитесь. Даже если это грозит потерей заказа. Даже если вам срочно нужны деньги. Просто оставляете все и уходите на некоторое время. Ваш покупатель обязательно вас дождется, а не ваш покупатель — вам и не нужен. Отдых принесет гораздо больше пользы, чем работа «через силу». Помните, что ваши работы должны излучать энергию. Поэтому заряжайте батарейки своевременно! Иными словами: шедевры не вымучивают и не выдавливают из себя по капле. Они рождаются сами, и очень часто их рождению предшествует «час тишины». Не бойтесь взять тайм-аут!
Земфира Рамазанова: «Когда нечего есть, лучше лечь спать. Когда плохое настроение, лучше лечь спать. Проснёшься — уже в порядке. А если не выходит, лучше опять лечь спать».
The Beatles: «Can't Buy Me Love».
Успешность мастера во многом зависит от его популярности. И Ярмарка всем предоставляет такую возможность. Конечно же, я имею ввиду мастер-классы и публикации. Я с улыбкой вспоминаю свой первый мастер-класс, совсем простенький ополаскиватель для волос, который я решила опубликовать по одной причине — чтобы облегчить себе жизнь и не переписывать рецепт ополаскивателя от покупателя к покупателю. Эффект был ошеломительным для меня (никогда не думала, что скромное домашнее средство вызовет такой энтузиазм у читателей), в связи с чем я решила развить тему — так как у меня были рецепты гораздо интереснее первого. Эти рецепты оказались еще более популярными (ибо они не относились к классу замаскированной рекламы: «Сделай сам, а материалы купи у меня»). Поэтому я быстро смогла оценить расторопность некоторых мастеров, желающих «пропиариться» за мой счет: «Вы, девушка, учите матчасть, а вы, уважаемые читатели, добро пожаловать в мой магазин — магазин опытного мастера»! Это потом, спустя время, я поняла, что такой пиар — обычная практика, принятая в «творческой среде». А тогда для меня (абсолютно «нетворческой», всю жизнь отработавшей в бизнесе естественных монополий, где за такие вещи по головке не гладят, а бьют) это показалось странным. Но, вот что такое «матчасть», для меня не понятно до сих пор. Я, как Иоанн Грозный, Казань брала, а Шпака не трогала: учила неорганическую, органическую, физическую, коллоидную, аналитическую, фармацевтическую и даже биологическую химию (с ее ночным кошмаром — циклом Кребса и окислительным фосфорилированием), учила аптечную и заводскую технологию лекарственных форм, учила анатомию, нормальную и патфизиологию, микробиологию, санитарию и гигиену, токсикологию, фармакологию, фармакотерапию и, даже, вечно мертвую латынь. А вот загадочную «матчасть» — не освоила, а потому причислять себя к «профессионалам» права не имею. Но они («профессионалы») не оставляют меня своим вниманием, благодаря чему я приобщилась к узкому кругу авторов «закрытых» публикаций, предварительно прочувствовав на себе все «прелести» томного поначалу троллинга, лавинообразно перерастающего в грандиозный флуд и драку. И к этому тоже нужно быть готовым — иногда, чтобы доказать право на жизнь собственной точки зрения, приходится принять бой и стоять насмерть. Несмотря на то, что отголоски той публикации (или моего фото крупным планом?) все еще будоражат сообщество «профессионалов», я продолжаю в том же духе и ни разу об этом не пожалела: мне вполне достаточно благодарности всего одного человека, чтобы понять, что все, что я делаю — не зря. Поэтому, мой вам совет — будьте щедрыми. Делитесь своим опытом, знаниями, технологиями, хитростями, рецептами. Не чахните над ними, как Кощей, от вас не убудет. Да, это требует времени, сил, материальных затрат, знаний, смелости, ангельского терпения, железных нервов и «начальной военной подготовки». Но ведь, чтобы что-то получить, нужно сначала что-то отдать! Я вообще не понимаю мастеров, которые все знают, все умеют, все комментируют, но не опубликовали ни одного своего рецепта и ни одной фотографии процесса создания своего творения. Сразу как-то это наводит на нехорошую мысль: а любят ли такие мастера свою работу? Ведь о том, что нравится, что любишь и в чем преуспеваешь, всегда хочется рассказать (и показать) другим. На мой взгляд, блог, наполненный бескорыстными (именно бескорыстными, а не рекламными!) мастер-классами — индикатор отношения мастера к своей работе: любит он свои творения по-настоящему или только на этикетке указывает «любовь» в составе компонентов.
Джон Леннон: «Время, потерянное с удовольствием, не считается потерянным».
Pink Floyd: «Learning to Fly».
На мой взгляд, мастер должен избегать эпатажа. Эпатаж увеличивает популярность и узнаваемость молниеносно. Вот только вопрос, добавляет ли это мастеру авторитета и, соответственно, успешности? Ведь мастер — это, прежде всего, уважаемый человек, наделенный знаниями, умением и определенным положением в обществе. Бесспорно, что человек харизматичный и неординарный более успешен. Но харизма мастера — это не фото в «стиле ню» и не публичный отчет о страстных похождениях.
Так же нелепо, на мой взгляд, выглядит другая форма эпатажа — «гламурно-панибратская» (например: «Вчера, на приеме у королевы Великобритании, на званом ужине, между Графом Сассексом и Графом Эссексом, у меня родилась идея новой коллекции под рабочим названием «Гоп стоп, мы подошли из-за угла»; далее следует восхищенная утонченностью новой коллекции переписка на ста пятидесяти страницах, начинающаяся словами: «Люськ, а Люськ...»).
Возвести эпатаж в ранг искусства, мало кому удается — был только один Энди Уорхол. Слишком тонкая грань, слишком трудно на ней балансировать. Я считаю, что Мастер должен поражать только одним — своим талантом и своими работами! Иными словами, учитесь летать высоко, но не стремитесь в заоблачные дали — оттуда больно падать. Как поется в песне, откройте в себе полет фантазии, но не забывайте о вездесущей силе притяжения; умейте не только отрываться от земли, но и держаться в воздухе!
Дэвид Гилмор: «Настоящий артист, должен иметь талант и харизму, а не выделяться из серой массы с помощью одного только эпатажа».
Гарик Сукачев: «10 000 километров».
Относитесь ко всему спокойно, берегите силы и нервы — они нужны вам для созидания, а не для разрушения. Лучший способ для этого — переключение. Что-то пошло не так? Что-то не срастается? Не видите выхода? Не можете найти нужного решения? Нет ничего проще — принимайтесь за наведение порядка (второй закон термодинамики действует на всех без исключения, включая и нас с вами). Берите ведро и тряпку и начинайте мыть полы. Еще лучше, если вы будете делать это каждый день, независимо от настроения и необходимости. Мытье полов — отличное занятие — три в одном: чистота в доме, которая радует глаз, свежий воздух, который не загрязняет легкие, и ясные мозги, которые найдут выход из любой ситуации (и это не шутка). Отвлеченная монотонная физическая работа позволяет настроиться на нужную волну, задать ритм. Отвлекитесь, и вы сможете взглянуть на происходящее со стороны. Немного отстраненности — и все образуется, все встанет на свои места, все случится в свое время — то есть очень скоро!
Гарик Сукачев: «Я говорю жене, что я звезда рок-н-рола, а она мне: «Вынеси мусор»!
Nirvana: «The Man Who Sold the World».
Не старайтесь понравиться любой ценой. Да, вы должны быть доброжелательны, внимательны и отзывчивы. Но вы всегда должны оставаться собой. Даже если ваши взгляды и убеждения идут вразрез с таковыми покупателей. Даже если «общественное мнение» не на вашей стороне. Значение имеют только ваши убеждения. Если вы убеждены, что все делаете правильно, если в ваших действиях нет корысти и если ваши действия в ладу с вашей совестью, значит стойте на своем. Подстраиваясь под чьи-то запросы, стремясь угодить или услужить, ограждая себя от нелестных высказываний или комментариев, легко можно превратиться в мастера, приятного во всех отношениях. Потерять себя всегда просто, это найти себя — нелегко!
Курт Кобейн: «Пусть уж меня ненавидят за то, что я есть, чем любят за то, чем я не являюсь».
Машина времени: «Пока горит свеча».
Оставьте своим покупателям право на ошибку. Все мы просто люди со своими слабостями, причудами, «нервами». Оставьте право на ошибку и себе. Каждый может ошибиться. Главное, научиться спокойно признавать свои ошибки и стараться их исправить. Но даже если ошибку нельзя исправить, не стоит отчаиваться. Любая ошибка — бесценный жизненный опыт. Как сказал Ницше, все, что нас не убивает, делает нас сильнее. И помните, вы всегда можете начать с начала!
Андрей Макаревич: «...рок-н-ролл во всем мире начинался примерно одинаково, на пустом месте».
Кино: «Пачка сигарет».
Если вы дочитали до конца весь этот текст, значит у вас не все так плохо. Стремление почерпнуть какие-то знания с целью что-то изменить уже — полдела. Остается совсем немного — заняться желанной работой здесь и сейчас. Я не буду наставлять вас в этом вопросе, просто расскажу одну историю.
Давным-давно, когда я еще училась в институте, нам удалось раздобыть билеты на концерт группы «Кино». Раздобывали мы их загодя (и с переплатой). И все наши мысли (несмотря на предстоящую сессию) были заняты исключительно концертом. Сказать, что Виктор Цой был популярен — ничего не сказать. Это был человек-легенда, а его концерт — эпохальное событие в жизни студенток-первокурсниц фармфака. Но, думаю, вы уже поняли, что сработал закон подлости: наш преподаватель по латинскому языку (а надо отметить, что диких тигров мы тогда боялись гораздо меньше, чем экзамена по латыни) назначил предэкзаменационную консультацию именно на этот вечер. И двое из нас троих (включая меня) не пошли на концерт — не хотелось портить отношения с преподавателем (характер у нее был зверский, и прогула она бы нам не простила) и рисковать отметкой «отл.» в зачетке. Билеты, пропали, но мы успокоили себя тем, что сходим на концерт в следующий раз. Мы сдали экзамен на то самое «отл.» Та девушка, что все же рискнула и пошла на концерт вместо консультации, тоже сдала, на полагающийся ей «хор.», правда после того, как ей зачитали «мораль». «Мораль» она пережила в течение пяти минут и больше о ней никогда не вспомнила. А мы больше никогда не сходили на концерте группы «Кино». Виктор Цой погиб тем же летом, два месяца спустя. К чему это я? К тому, что потом никогда не бывает. И если вы чувствуете в себе желание что-то делать — делайте это здесь и сейчас. Не взирая ни на что. Только так можно осуществить свои мечты.
Виктор Цой: «Каждый человек имеет право сказать, и каждый человек имеет право слушать или не слушать».
Я сказала. А слушать или не слушать — дело ваше. Per aspera ad astra — сквозь тернии к звездам, друзья! И не забывайте о музыке, пусть она, как и удача, идет с вами рука об руку!