Несколько записок на салфетке для мастеров – новичков на Ярмарке Мастеров и тех, у кого есть проблемы с продажей изделий на Ярмарке Мастеров: покупают мало, продажи не растут.
Если у вас всё хорошо и вы опытный продающий мастер – записки будут неинтересны.
Почему решила написать: после , ко мне обратились несколько мастеров, которые были серьезно озабочены вопросом падения продаж.
В течение трех последующих месяцев мне удалось пообщаться с десятками мастеров, испытывающих тревогу о своем будущем в хэнд-мейд, столкнувшихся со стагнацией и даже немного потерявших почву под ногами.
У каждого мастера были свои неверные шаги и ошибки, которые усугубили положение дел, но что удивило – у всех, буквально у всех были базовые ошибки в продажах, которые мастера вроде бы и понимали, но исправлять упорно не хотели (примечание — многие до сих пор не хотят): да, это вижу, понимаю, но делать то что, чтобы увеличить продажи?
Мой ответ: станьте покупателем своего товара. Зайдите как покупатель в свой магазин и критично, честно оцените витрину, товар, продавца. У покупателя есть выбор и нет времени – это примите как отправную точку.
Почему покупатель не купит — почему продажи на месте: семь базовых ошибок мастеров. Семь пунктов, которые, по моему мнению, часто игнорируются, но потенциально сильны для перехода на более высокий уровень (пишу не по важности, а по принципу "что первое на ум пришло"):
Первая записка-ошибка: не коллекционер
Подавляющее большинство мастеров крайне мало уделяют времени и сил коллекциям: что при создании товаров, что при создании витрин. А ведь коллекции, с их логикой и перспективой — это отличный метод акцентирования внимания, развития покупательского интереса.
Постарайтесь применить принцип коллекции при создании изделий и к большинству действий на Ярмарке Мастеров. Вы удивитесь, как много перспектив открывают коллекции.
Давайте рассмотрим на примерах.
Что первое видит покупатель, открыв страничку вашего магазина? Витрину.
Даже скорее так: первые три, максимум четыре строчки магазина с товаром. Это – наша витрина.
Посмотрите на свой магазин: у вас на этих местах лучшие, самые впечатляющие работы? Или самые продающиеся? Или новая коллекция, гармоничная и плавно выстроенная на витрине магазина? По какому принципу построена ваша витрина?
Увы, чаще всего там – последние работы, расположенные бесструктурно, нелогично: как добавляли, так и стоят. У покупателя каша в голове от витрины, "заходит в магазин" — начинает листать страницу вниз: вообще голова кругом, даже искать неинтересно.
А теперь вспомните реальные магазины с великолепным мерчандайзингом.
Пример: на главной витрине вас встречает летняя круизная коллекция – одежда, обувь, аксессуары. Всё вместе изумительно подобрано, вы мысленно примеряете на себя. Внутри магазина – ряды обуви, ряды одежды, стеллажи с аксессуарами.
Вы при входе мысленно уже примерили, вы уже впечатлены магазином, уже зашли — теперь вам нужно найти интересующие изделия: найти легко, по привычной традиционной логике. Ведь всё рядами.
Перенесем идею реального магазина в магазин мастера украшений на Ярмарке Мастеров: пусть у нас первые строчки витрины – новая коллекция "Ветер перемен", колье, серьги, браслеты и кулоны в стиле, придуманном мастером. Далее – ряды колец, потом кулонов, за ними ряды браслетов, и внутри групп всё, например, по цветам.
Похоже на реальный магазин? Покупатель заинтересован и ему совсем не сложно осуществлять поиск.
Это – один пример. Вариантов построения коллекций витрины может быть множество, необходимо постоянно становиться на место покупателя, важны логичность, легкость понимания, удобство поиска.
Усилить коллекцию витрины и магазина помогут текстовые коллекции работ / мастера, которые покупатель видит в колонках слева. Не все покупатели хорошо ориентируются на сайте, помощь в виде ссылки на коллекцию внутри описания товара будет совсем не лишней.
Для чего можно использовать эти дополнительные коллекции – текстовые описания? Давайте снова перенесемся в реальный магазин.
Мы вдохновились витриной, внутри видим ряды одежды и обуви, расставленные по цветам. Всё красиво. Но для покупки нам важны и другие характеристики, например размер и бренд и неплохо бы еще к платью сразу туфли подобрать.
Такие же дополнительные характеристики нужны и вашему покупателю на Ярмарке Мастеров и как раз дополнительные коллекции дают возможность более глубокого структурирования товаров магазина, но желательно - под покупательские задачи и привычки, а не под фантазии мастера.
Составляя текстовые коллекции работ / мастера, используйте правило: лучше меньше, но с юзабилити (usability — возможность использования; полезность).
Любые созданные изделия можно разбивать в коллекции, но намного проще и перспективнее сразу создавать коллекции товаров, а далее уже располагать их по определенным принципам в магазине. Вы заметили, что все ведущие модные бренды всегда создают коллекции – то сезонные, то приуроченные к определенным событиям, то просто потому, что идея возникла.
Попробуйте так: не начинайте работу, если не видите начало коллекции.
Коллекция – это некий план для мастера, определенная образная перспектива, а для покупателя коллекция может стать магнитом: часто хочется докупить изделия до полной коллекции –образа или просто попробовать всю линию.
Важно только не просто создавать коллекцию, а и доносить до покупателя её наличие и суть.
Недавно я покупала мыло ручной работы. Мастер прекрасный и мыло чудесное. Но что на витрине каша, что в реальных коллекциях. Вроде бы и для мужчин есть и наборы подарочные, но логику и структуру и сама мастер не понимает. А что же делать бедному покупателю?
Чтобы сделала я, создавая коллекцию мыла (утрированный пример).
Выбрала бы основу коллекции – ту базу, на которую будут нанизываться изделия. Например: травы Сибири.
Далее, расписала бы структуру –иерархию внутри коллекции. Например, деление внутри по травам и/или сборам; на мужское –женское-детское-универсальное; на пробники –подарочное –регулярное; для сухой кожи – для жирной кожи, ну и так далее. Структура может быть самой разной.
Эта структура стала бы основой коллекций на витрине или в описании.
Далее – создавала бы изделия по определенной логике. Совсем не обязательно полное наполнение. Возможно, достаточно несколько видов или линий коллекции для начала. Но у покупателей бы была ясность выбора, а у меня перспектива развития коллекции, если базовые изделия понравятся клиентам.
Представьте – приобрели вы мыло "облепиха", которое чудесно подошло для вашей кожи. И видите, что в коллекции мастера есть облепиха с подорожником для мужской кожи и облепиха с ромашкой для детей. При покупке мыла для мужа и ребенка вы скорее выберете что-то принципиально иное или всё-таки товар из линии, к которой есть доверие?
Совет: станьте коллекционером. Создавайте коллекции во всем. Пишите пост в блоге об отдыхе – свяжите его с вашей новой коллекцией товара. Размещаете новое изделие на витрине – сразу отправляйте его в коллекцию.
С чего начать: оцените с ракурса "Коллекции" свой магазин и товар:
1. Что покупатель видит на витрине (первые три ряда)? Витрина логична –понятна, какова логика наполнения витрины?
2. По какой логике расположен товар в магазине (пролистайте вниз). Покупателю просто разобраться в массе товара?
3. Как составлены коллекции товара в меню слева? Поставьте себя на место покупателя: вы не профессионал, а обычный человек, заглянувший за покупкой.
4. Какие товарные коллекции у вас присутствуют? Какова структура коллекции и перспектива?
Пока вы оцениваете свой магазин и строите коллекции, я напишу следующую записку.
До встречи!