Размышляя об интернет-продажах и их отличительных чертах, меня посетила идея рассмотреть такую особенность личности, как темперамент и возможность использования своих знаний и ощущений в этой области в онлайн-беседе с покупателем.
Термин «маркетинг», так хорошо нам сейчас знакомый, появился в нашей стране не так уж и давно. Да то и правда, в условиях планово-экономической системы у покупателей выбор был небольшой. Сейчас же маркетинговое искусство активно работает для продвижения товара на рынок. Таким образом сформировалась определенная система продаж, в которой работают множество приёмов, хитростей и различных уловок. И время диктует свои условия.
Однако, сейчас вектор шопоголизма активно поворачивается в сторону интернет-продаж. А это несколько другое искусство продаж, оно же и диктует необходимость перестройки взаимодействия продавца с покупателем.
Отметим, что на активность продаж влияет немалое количество факторов, в том числе и тип темперамента покупателя. Вот об этом то я и хочу сейчас поговорить.
Если при личных продажах наш мозг подсознательно улавливает сигналы, исходящие от собеседника с определенным типом темперамента, и мы неосознанно подстраиваемся к человеку; к темпу его речи, интонации, даже к движениям. Принцип общения в онлайн-торговле тот же. Только продавцу надо быть чуточку повнимательнее.
Вот, например, холерик — он нацелен на результат. На него нельзя давить. Он хочет получить быструю и лаконичную презентацию товара. Ему импонирует точность. Их вопросы четкие и прямые. И обычно начинаются со слова «что». Он точно знает, что ему нужно. Сам быстро принимает решение и не любит долго ждать ответа (иначе может пойти к другому продавцу).
Сангвиник — эмоции его слабая сторона. Он может говорить по делу, да и просто так, обо всем. Текст его эмоционален. Человек с этим типом темперамента дружелюбен и эмпатичен. Их вопросы, как правило, начинаются со слова «кто». Это импульсивные покупатели, так же быстро принимают решение. Главное — это удерживать их внимание на презентации своего товара, не дать разговором увести себя в сторону. При этом важно позволять ему выражать свои эмоции. Они нуждаются в постоянном внимании, в признании, зависимы от общественного мнения. Во время общения с ним рисуйте общую картину своего изделия, не углубляйтесь в детали. Его интересует внешний вид товара: оригинальный дизайн, необычная форма, интересные картинки, интригующий заголовок.
Меланхолик — это люди очень чувствительные к конфликтам и к давлению. Подсознательно подстраиваются под мнение других. Поэтому их вопросы обычно начинаются со слова «как». Они любят гарантии. Им дискомфортно принимать решение самостоятельно. Как правило, это консерваторы, любят откладывать решение о покупке на потом. Им хочется подумать, посоветоваться. Поэтому таким людям необходимо дать понять, что эта вещь пользуется спросом у большинства, её обычно выбирают многие. На них хорошо действуют такие слова: «выбор года», «хит продаж», «покупатели рекомендуют». Обязательно с ними надо поддерживать обратную связь, иначе могут почувствовать себя ненужными.
Чаще других имеют скептический настрой флегматики. Любят проводить собственные исследования о товаре, прежде чем совершить покупку. Им нужны подробности, поэтому и спрашивать они любят «зачем», «почему». Они хотят удостовериться в качестве изделия, безопасности покупки. Боясь принять неверное решение, они берут время на обдумывание. Чтобы успокоить таких покупателей предоставьте им доказательства, факты — отзывы, оценки экспертов.
Конечно, не обязательно все люди обладают каким-либо ярко выраженным типом темперамента, у кого-то он приглушенный, либо человек имеет два пограничных типа.
Часто, общаясь с покупателями, особенно в онлайн-продажах, мы придерживаемся одного стиля общения, какого-то усреднённого, возможно выработанного нами путем проб и ошибок при взаимодействии с людьми в этих условиях и забываем об их индивидуальности.
Вот такая у меня сегодня тема — давайте попробуем :)