Хочу сразу предупредить… это моя первая публикация на Ярмарке Мастеров. Возможно, мои размышления по данной теме не станут для вас новостью, но, я надеюсь, смогут в некотором роде помочь вам на начальной стадии развития ваших продаж.
Я всегда восхищалась людьми, которые создают необычайную красоту своими руками. Совсем недавно я открыла в себе невероятное желание присоединиться к ним и начать творить. Работ пока немного, некоторые из них я подарила близким, какие-то продала, но вот что точно определила, так это то, что, несмотря на уникальность изделия ручной работы, зачастую его все-таки сложно реализовать.
Да, всегда есть над чем работать и к чему стремиться, да и творчество изначально рассматривается как способ достижения душевного равновесия, но… Но рано или поздно, по крайней мере, в моем случае, вы начинаете рассматривать его как один из способов подзаработать. Ведь всегда приятно осознавать, что твои работы интересны кому-то еще, и вдвойне приятно, когда за них готовы платить. Итак, хочу представить вам свои размышления по поводу существующих каналов продаж товаров ручной работы:
1. Прямое взаимодействие с клиентом.
Непосредственно общаясь с человеком, и при этом, обладая определенным обаянием, грамотной речью и умением располагать к себе людей, Вы имеете все шансы заполучить клиента и, тем более, склонить его к покупке. Такой шанс, однако, есть далеко не у всех мастеров, ведь лучшее взаимодействие достигается при личной встрече. Скажем, если есть возможность организовать розничную продажу во вполне реальном магазине с красивыми стендами и витринами, где в соответствующей обстановке вы можете продемонстрировать ваш товар во всей красе. Так покупатель сможет удостовериться в реальности товара, да и вас как мастера в целом. Ведь никто лучше вас не осведомлен о вашем товаре, и никто не сможет также восхищаться им как вы. Это и сыграет вам на руку. Поделитесь, как к вам пришла идея его создания, или же почему именно этому покупателю он подходит как никогда — может неплохо сработать.
Выводы: найдите розничные магазины для реализации своих поделок.
Важно помнить, что в данном случае не стоит бросаться на первый попавшийся магазин, давший вам согласие на продажу. Вначале убедитесь в добросовестности его владельцев. Никогда не отдавайте ваши изделия, основываясь лишь на доверии. Всегда составляйте договор и оформляйте акт приема-передачи изделий. В письменном виде оговорите все условия вашего взаимодействия от момента сдачи до момента возврата, если потребуется.
Также обратите внимание на место расположения предполагаемого магазина — оно должно быть многолюдным, иначе ваши шансы на успех заметно сокращаются.
2. Тематические мероприятия
Можно рассматривать как производную от п.1 настоящей статьи. Подумайте, кому может быть полезен ваш товар? Кто ваша целевая аудитория? Возможно, ваши работы имеют отношение к конкретному празднику или времени года? А может быть, они интересны только женской или же мужской аудитории? Как бы там ни было, ответ на этот вопрос поможет вам найти дополнительные способы заявить о себе и своем творчестве. К примеру, поучаствовать в различных ярмарках, как в специализированных для мастеров Handmade, так и общегородских, посвященных, скажем календарным праздникам или народным гуляниям.
Выводы: будьте в курсе общественной жизни, читайте в прессе или же в сети Интернет информацию о предполагаемых мероприятиях подобного рода у вас в городе.
И участвуйте, участвуйте, участвуйте!!! Конечно, зачастую это не бесплатное удовольствие, однако оно может стать вполне прибыльным для вас. Ярмарки, народные гуляния, всевозможные выставки — это и огромное количество народа, готового тратить деньги, и новые знакомства, и сосредоточение целевой аудитории, и кладезь идей для ваших будущих работ. Не упустите такую возможность.
3. Телемаркетинг.
Конечно, не стоит мучить потенциальных покупателей холодными звонками. В нашей сфере это ни к чему хорошему не приведет. Но что мы можем использовать в этом канале? А мы с вами можем быть всегда на связи, всегда вежливыми, всегда готовыми описать товар, дать ответы Покупателю на все интересующие его вопросы. Или же, как вариант, после совершения покупки мы не забываем Покупателя, а периодически сообщаем ему о своих новинках или акциях, поздравляем с праздниками или же интересуемся его впечатлениями о совершенной ранее покупке. Однако здесь также важно не перегнуть палку — излишняя навязчивость может и навредить.
Выводы: с самой первой встречи, разговора или переписки с клиентом настройтесь на его волну.
Расположите к себе, «прощупайте почву» — насколько человек готов к открытому общению с вами. Будьте всегда вежливы и внимательны, и вы получите свое — и ожидаемую продажу, и довольного покупателя. Если у вас получится, такой клиент и от вашей рассылки не откажется, и отзывы хорошие оставит, и друзьям порекомендует. Помните – хорошие манеры никогда не помешают.
4. Дилерский канал продаж.
Итак, что нам гласит мировая паутина… А вот что: «Фактически дилерский или дистрибьюторский канал заключается в перераспределении функций отдела продаж на другую компанию, в условиях отсутствия ресурсов для выстраивания собственной сети»… Все ясно и ничего непонятно. А мы-то тут причем?? А вот в чем дело. Вы не задумывались о том, почему бы не использовать других для достижения своих целей? Звучит зловеще, но нет, все «по закону». Мы возьмем лишь самое лучшее. Предлагаю вам наладить сотрудничество с людьми, которые по роду своей деятельности могут привлечь для вас клиентов. И это не потребует от них практически никаких усилий.
Пример: вы занимаетесь изготовлением свадебных аксессуаров. Ваша целевая аудитория — это молодожены. К кому они обращаются прежде всего? Конечно же, идут в органы ЗАГС для подачи заявления. Наладьте контакт с сотрудником организации. Предложите раздачу, скажем, ваших визиток за определенный процент от продаж — и вам хорошо, и вашему «партнеру» по бизнесу приятно.
Выводы: не сидите на месте, знакомьтесь с полезными людьми.
Не бойтесь за это платить. При хорошем раскладе в итоге вы получите гораздо больше, чем инвестируете ранее. Будьте уверены в себе и никогда не сдавайтесь, если не выйдет с первого раза, ведь к каждому человеку нужен свой подход, и только длительное общение и опыт помогут вам справиться с этой задачей.
5. Партнерский канал продаж.
Много ли у вас знакомых мастеров? Насколько их творчество близко к вашему? Быть может, одна голова хорошо, а две — лучше? Всегда легче идти вперед, объединив усилия. Найдите себе партнера и рекламируйте друг друга. Ваша целевая аудитория имеет все шансы увеличиться в самые короткие сроки.
Выводы: не нужно бояться конкуренции, но и в этом вопросе нужно быть разумным.
С одной стороны, взаимная реклама полезна каждой стороне. Но с другой стороны, не забывайте о качестве ваших работ и следите за качеством работы вашего партнера. Так, например, отрицательные отзывы о вашем партнере могут создать неприятное предвкушение от сотрудничества его клиентов уже с вами. В то же время, высокое качество ваших работ способно переманить клиентов на вашу сторону даже при сравнительно одинаковом товарном сегменте.
6. Реклама
Скорее, офлайн-рекламу относят к пассивным каналам продаж. Вложения постоянны и порой достигают огромных размеров, а вот результат зачастую не радует. Более того, не каждый способен дать себе адекватную рекламу, что побуждает нас обратиться к специалистам. А это деньги, деньги и еще раз деньги, да и не факт, что это принесет свои плоды — найти настоящих специалистов в этой сфере также достаточно нелегко.
Но не спешите расстраиваться, кое-что вы все-таки можете сделать самостоятельно, и порой это «кое-что» может стать настоящим секретом именно вашего успеха. А мы с вами можем изготовить визитки, рекламные листовки, скидочные купоны, буклеты, подарочные сертификаты и т.п. Их можно раздавать незнакомым людям на улице, раскладывать в почтовые ящики, раздавать Клиентам уже после покупки у вас, а можно все также попросить друзей и знакомых раздавать их для вас.
Выводы: в последнее время подобная реклама все больше теряет свою эффективность.
Это связано с движением прогресса — сейчас все большую популярность набирает реклама в сети Интернет — социальные сети, торговые площадки или собственные интернет-магазины. Раздача незнакомым людям уменьшает Ваши шансы на успех, ведь таким образом Вы просто можете не найти свою целевую аудиторию.
Однако полностью исключать такой вид рекламы все-таки не стоит.
Во-первых, на сегодня все же еще существует определенный процент людей, которые привыкли пользоваться вполне реальными визитками, а не интернетом.
Во-вторых, будьте избирательны: раздача рекламной продукции более уместна, скажем, для клиентов, уже ставших вашими покупателями, или же на конкретных специализированных ярмарках и мероприятиях. Чаще сообщайте в такой продукции о распродажах, акциях, скидках и других выгодных предложениях для ваших клиентов. Люди всегда любили и будут любить скидки, а это вам и надо. У новых Покупателей не забудьте выяснить, как они узнали о вас — так вы сможете оценить наиболее удачный для вас вид рекламы.
7. Сарафанное радио
Пожалуй, это один из самых эффективных каналов продаж. Потенциальным Покупателям сразу становится ясно, что это не просто реклама, а вполне обоснованное мнение о вашей работе. Тем более, такое мнение высказывает незаинтересованное в вашей рекламе лицо — это такой же покупатель, как и они. И самое главное, он доволен. Довольный клиент способен привести еще пять новых, а они — еще пять. И для вас это совершенно бесплатно.
Выводы: нужно использовать данный канал по полной программе.
Это значит, что качество ваших работ должно быть на высочайшем уровне, иначе канал может сработать в обратном направлении. Плохие отзывы — огромный отток клиентов, не забывайте об этом.
8. Освоение сети Интернет
Сегодня каждый слышал о сети Интернет. Для многих он стал, пожалуй, основным источником информации о чем-либо. Миллионы людей зарегистрированы в социальных сетях, где всего один клик способен «перенести» любую информацию в другой конец мира. Используйте такую возможность и вы. Создавайте форумы, группы, размещайте объявления и посты, и не только в социальных сетях, но и на различных торговых площадках и тематических ресурсах. Это может дать неплохие результаты.
Выводы: изучайте возможности Интернета и применяйте их в своей деятельности.
Конечно, это требует временных и финансовых затрат, но не растрачивайтесь попусту на все и сразу. Ищите, анализируйте и выбирайте. К примеру, нет смысла тратить время на неизвестные никому торговые площадки — очевидно, что о них не знаете не только вы. Да и в социальных сетях учитывайте интересы людей — в группе любителей авто вряд ли будет актуальна информация о мыле ручной работы.
Сосредоточьтесь на нескольких направлениях и развивайтесь — своевременно отвечайте на вопросы, размещайте работы, пишите интересные статьи, участвуйте в обсуждениях.
9. Ваш индивидуальный стиль.
Индивидуальный стиль мастера позволяет ему выделиться из толпы. Все — начиная от приветствия клиента и заканчивая продажей товара — имеет огромное значение. Что и говорить, мастеров много, но где они все? Как их найти? Как запомнить? Понимаю, что это сложно, но постарайтесь красиво заявить о себе и запомниться еще чем-то, помимо вашей работы. Это принесет свои плоды.
Выводы: создайте свою «фишку».
Выполните всю рекламную продукцию — и реальную, и в сети Интернет — в едином стиле и цветовой гамме. Определитесь со шрифтами, картинками, которые будете использовать, и двигайтесь в этом направлении. Можно, к примеру, создать фирменные бирки для ваших изделий. Или же к каждой продаже добавлять небольшой подарочек. Мелочь, а приятно. Еще одно приятное впечатление о вас никогда не помешает.
Итак, основные каналы продаж перечислены. Но не останавливайтесь — придумывайте, ищите и используйте любую возможность для развития вашего творчества и его продаж.
Объединяйте различные способы, комбинируйте, создайте вашу формулу успеха!
Надеюсь, эта статья будет полезной для вас и вдохновит на новые подвиги.
Желаю вам успехов во всех начинаниях!
Спасибо за внимание!