Эта книга производит удивительный эффект: с одной стороны, она написана для предпринимателей, у которых дело по какой-то причине застопорилось. С другой — я прямо представляю, как такой человек начинает читать эту книгу и восклицает: «Ну почему она не попалась мне до того, как я начал свое дело?!»
Барри Мольц взял 25 аспектов бизнеса, которые могут зайти в тупик, и по каждому дал не менее 10 советов и приемов по улучшению. Он хотел помочь бизнесменам, которые не получают от своего дела того, что заслуживают. А получилась — большая, подробная универсальная Карта Бизнеса, со всеми его перевалами, порогами, вершинами и плато.
Я постаралась выбрать 5 «советов от Барри», которые могут пригодиться малому предпринимателю.
Барри Мольц. Бизнес: ReStart. 25 способов выйти на новый уровень.
1. Вам кажется, что успех вечен.
Тупик.
Для большинства владельцев малого бизнеса финансовый успех равносилен жестокой битве на протяжении долгих лет: серьезные жертвы, огромные расходы, нехватка времени на семью и друзей. И когда успех таки приходит, вы преисполняетесь уверенности, будто наконец-то отыскали волшебную формулу. Кажется, что теперь все ваши мечты осуществятся. Теперь, когда все трудности позади, неудач уже больше не может быть.
Советы Барри Мольца.
Прошлые достижения отнюдь не залог блестящего будущего. Ознакомьтесь с курсом акций любой компании, зарегистрированной на бирже. Поговорите с любым успешным предпринимателем. Подумайте хотя бы о том, куда деваются внезапные выигрыши победителей лотереи. Согласно утверждению Мэри-Линн Фостер и Джорджа Крюгера, владельцев консалтинговой фирмы BIGG Success, успех может порождать не только уверенность, позитивный настрой, энтузиазм и энергичность, но и неудачи. Многие становятся излишне самоуверенными и идут на неоправданный риск. Они перестают делать то, что принесло им успех изначально, и вместо этого ищут кратчайшие пути, пытаясь убедить себя в том, что смогут въехать в блестящее будущее на одних только прошлых победах. Неудачи случаются в любом бизнесе.
Оценивайте прошлые результаты, но не ориентируйтесь исключительно на них в своих действиях. Не говорите: «Если получилось в прошлом, значит, получится и в будущем!» Не выводите связи причин и следствий там, где их нет. Старайтесь все время мыслить как начинающий предприниматель.
Готовьтесь к спаду. Большинство компаний переживают взлеты и падения. Так же как фермеры готовятся к неурожайным периодам, умные предприниматели готовятся к неприбыльным месяцам и убыточным годам. Когда у них выдается отличный год или случаются солидные поступления, они откладывают некоторую сумму на черный день. В этом им помогает долгосрочный план, возможно, на пять лет или даже дольше. Пять лет — срок немалый, ведь перемены происходят ежедневно. Необходимость смотреть на несколько лет вперед побуждает умных предпринимателей помнить: сегодняшние решения могут аукнуться им в будущем. Обязательно откладывайте деньги для бизнеса на трудные времена.
2. Вы работаете без отдыха.
Тупик.
Вы боитесь оказаться в отстающих или упустить возможность. Вы считаете, что в мире, где коммуникация осуществляется круглые сутки, бороться с конкурентами можно, только постоянно находясь на связи с клиентами и поставщиками. По вашему убеждению, сервис наивысшего качества — это единственное конкурентное преимущество. Но в конечном счете данная стратегия оказывается чересчур затратной и выматывающей. Вы слышите об успехах других людей. Вы задаетесь вопросом: «Почему я не могу быть на их месте?» Разве вы глупее этих ребят или меньше работаете? И в результате удваиваете усилия и трудитесь упорнее, быстрее и дольше, с тем чтобы в следующий раз уж точно не остаться за бортом.
Советы Барри Мольца.
Перестаньте сравнивать себя с другими. Это, хоть и неизбежно, очень опасно.
Успех — это возможность обеспечить финансово свою семью, занимаясь при этом любимым делом. Оценивайте прогресс, опираясь на цели, поставленные вами, а не навязанные СМИ или коллегами.
Сосредоточьтесь на важной работе, которую следует выполнить сегодня и на этой неделе. Никому не под силу справиться с нескончаемым потоком работы. Забудьте обо всем, что может подождать до завтра или до следующей недели. Определите задачи, непосредственным образом влияющие на достижение долгосрочной цели.
Расставляйте четкие приоритеты, исходя из продуманного плана на текущий месяц или квартал. Примеряйте все свои дела к поставленным целям и постоянно спрашивайте себя: «Оправдано ли это задание конечной целью?»
3. Вы не любите продавать. И продавцов.
Тупик.
Вы не хотите думать о себе как о торговце. Вы относите себя к интровертам и от природы робким людям. Вы планировали, что это направление бизнеса возьмет на себя кто-нибудь другой. По вашему убеждению, продажи пойдут легко, ведь потребители всегда покупают «самое лучшее» на рынке. По большому счету вы настолько уверены в уникальности и первоклассности своего продукта, что считаете — он должен продаваться сам собой. Вы чешете затылок и удивляетесь, почему это клиенты не торопятся к вам.
Советы Барри Мольца.
Поймите, продавать — это ваша работа. Не заблуждайтесь: любому владельцу бизнеса приходится продавать, в особенности в стартапах. Помните, продажи не «унижают ваше достоинство», это важная составляющая вашей деятельности.
Продвигайтесь поэтапно. Многим владельцам малого бизнеса продажи даются легче, если разбить задачу на более мелкие этапы.
Все клиенты любят производителей, страстно относящихся к своим продуктам. Это доказывает вашу искренность. Продемонстрировав клиенту пользу продукта, вы оказываете ему огромную услугу. Мысленно сосредоточьтесь на том, как продукт избавляет от проблемы, доставляет удовольствие или экономит деньги. Вам должны заплатить.
Помните, в отказе нет ничего личного. Он вообще не имеет к вам ни малейшего отношения. Если потенциальный клиент отказывается от вашего товара или услуги, это означает, что его проблема не настолько серьезная, чтобы заставить что-либо менять, или что он не располагает деньгами для решения проблемы в настоящий момент. В конечном счете отказ не имеет никакого отношения к вам. И он не означает ущербность вашего продукта или вашей личности.
Смирение облегчит разделение работы и самоуважения. Оно означает, что вам не нужно брать лично на себя всю вину за неудачи. Может быть, все дело в звездах, команде или банальном невезении. Не бойтесь дать себе некоторую поблажку, когда все идет наперекосяк. Но смирение также означает, что вам не следует слишком серьезно относиться к себе в периоды подъема, не так больно будет падать.
4. Вы считаете, что должны снижать цены.
Тупик.
Вы думаете, что должны выставлять самую низкую цену. По вашему убеждению, спрос на рынке достигается за счет самых низких цен. Вы полагаете, что сможете переманить покупателей у конкурентов, если будете продавать аналогичный продукт дешевле.
К сожалению, не только вы снижаете цену, конкуренты тоже опускают планку. Сегодня крайне трудно удерживать низкие цены и при этом получать прибыль.
Участвуя в ценовой конкуренции, вы проигрываете. Подобная стратегия неизбежно ведет к сокращению валовой маржи, в результате чего вы запросто можете вылететь из бизнеса. Автор бизнес-бестселлера и оратор Боб Бург утверждает, что те, кто выигрывает гонку за ценами, обычно оказываются в проигравших: «Если решающим фактором при покупке станет дешевизна, вероятнее всего, вы потеряете своего клиента в тот самый момент, когда кто-то другой предложит ему еще более привлекательную цену. Если у вас покупают из-за стоимости, то и уйдут от вас тоже из-за стоимости. Опустите цену слишком низко — останетесь без прибыли и не сможете сохранить бизнес. К тому же вы будете тратить время, силы и старания на клиента, который себя не окупает, в то время как могли бы окучивать других, более перспективных клиентов. Или вам придется снизить качество сервиса, что нанесет урон клиентам, эффективности и репутации… и в конечном счете новому бизнесу».
Советы Барри Мольца.
Перестаньте искусственно контролировать цену; стремитесь к ценности. В конце концов, конкурировать по цене крайне сложно, если только вы не очень крупная компания, продающая множество товаров массового спроса.
Продумайте новое конкурентное преимущество.
Реализуйте политику беспроблемного возврата. Многие розничные продавцы не горят желанием принимать обратно товары, не подлежащие повторной продаже. Демонстрируйте уверенность в своих продуктах, убеждая тем самым потребителей совершать покупки без опасений. Имейте четкое представление об объеме прибыли за период активности покупателя и не зацикливайтесь на единственной покупке.
5. Вы не можете сказать, на что ушли деньги.
Тупик.
Вы считаете, что успех бизнеса в прибыли. Вы так зациклены на объеме продаж, что забываете следить за денежными средствами в банке. Вы постоянно испытываете дефицит финансов, сталкиваясь с невозможностью выдать зарплату и оплатить прочие текущие счета. Ежемесячные расходы, как правило, превышают продажи. У вас слишком низкие цены или вы чересчур усердствуете со скидками. Вы никогда не пытались научиться и боитесь обращаться за помощью к бухгалтеру. Никто не сверяет ваши текущие счета, поэтому вы понятия не имеете, сколько денег в вашем распоряжении сейчас и сколько будет в конце месяца.
Советы Барри Мольца.
Сумма прибыли, указанная в отчете о прибылях и убытках, может не иметь смысла. Только денежные средства от продаж по-настоящему имеют значение. Денежные средства — вот топливо, которое крутит двигатель бизнеса.
Продажи — тщеславие, денежный поток — здравомыслие. На финансовом языке денежный поток определяется как денежные поступления минус денежные платежи за определенный период времени. Проще говоря, это приход и расход денег.
Попросите бухгалтера каждый месяц составлять для вас отчет о движении денежных средств. К сожалению, как и я, многие предприниматели обращаются к этому инструменту, только столкнувшись с проблемами в денежном потоке.
Не перекладывайте математику на других людей. Какой объем положительного денежного потока от операционной деятельности производит компания?
Внимательно отслеживайте товарно-материальные запасы. Вы должны точно знать, что продается быстро, а что залеживается. Знать, сколько клиенты готовы ждать доставки товаров и не испытывать при этом недовольства.
Старайтесь платить сотрудникам, только когда они работают. Для этих целей можно задействовать фрилансеров и прочие аутсорсинговые схемы.
Поделитесь своим мнением в комментариях. Была ли полезна публикация?
Больше всего меня интересует последний пункт: вы ведете «бухгалтерию» своего магазина или рассчитываете свою прибыльность на глазок?
Я каждый вторник делюсь цитатами и идеями из моей библиотеки бизнес-книг, поэтому добавляйте меня в свой круг, чтобы не пропустить новые публикации.
Фото взяты из открытых источников.