Все, что нужно знать о продажах за рубеж. Часть 1

Приветствую всех мастеров, кто хотел бы начать продавать свои изделия покупателям из других стран, но пока не знает, с чего начать и с чем в этом вопросе можно столкнуться. Когда я начала писать эту статью, то хотела, чтобы это был некий справочник с основными вопросами, касающимися международных продаж. Однако, даже коротко освещая фундаментальные аспекты, информации оказалось настолько много, что я решила все же ее разделить. Чтобы потенциальный читатель, особенно новичок в этой области, не сошел с ума от информационного перегруза :)

Коротко о моем опыте. В сфере хендмейда и онлайн продажи своих изделий на сегодняшний день 7,5 лет, опыт продажи за рубеж почти 5 лет. За это время количество международных продаж превысило отметку в 1200. Помимо собственного, мною накоплен богатый опыт знакомых мастеров ручной работы и мелких предпринимателей, продающих свои товары на зарубежный рынок через интернет.

В этой статье не будет философских рассуждений, мотивирующих картинок или призывов идти и продавать на Европу и США. Здесь каждый сам должен решать для себя. В данной статье я постаралась кратко и сегментировано собрать основные темы, о которых следует знать любому, кто решит выходить на международный онлайн рынок.

Итак, первое, что нужно учитывать для продаж на онлайн рынок Европы и США — это тренды и вкусы той аудитории, которые могут отличаться от вкусов соотечественников по естественным причинам. То, что заходит на местную аудиторию, может оказаться без внимания среди аудитории западных стран. Мы не будем вдаваться в подробности почему — о вкусах не спорят. Разные культурные особенности, разный менталитет.

Что делать? Во-первых изучить рынок. Я не бизнесмен, не маркетолог. Изучить рынок в данном контексте означает скорее посмотреть, что востребовано среди зарубежной публики, что продается и что покупается. Походить по магазинам зарубежных мастеров, по тематическим группам в социальных сетях и т.д. В общем, вы знаете, что делать :)

В любом случае, как говорится в народе, за спрос денег не берут, и стоит попробовать открыть магазин для зарубежного покупателя, чтобы самолично проследить востребованность собственных товаров.

Помимо прочего, кроме рынка ЕС и США существует также очень близкая нам по духу аудитория стран бывшего СНГ. Не стоит обделять ее вниманием.

Второй, очень важный пункт. Доставка.

Я лично знаю нескольких мастеров, не открывающихся западному покупателю только из страха зарубежной доставки. Все эти сказки, что все очень сложно и темный лес. Развеиваем эти мифы. Существуют несколько транспортных компаний, которыми вы можете отправлять ваши товары. Рассмотрим их основные принципы работы.

Естественно, главным логистом в нашей стране является почта России. Что нужно знать об отправке почтой России?

• За рубеж почтой России можно отправлять отправления весом до 31 кг, свыше 31 кг можно отправить только ЕМС.
• Отправления весом до 2 кг называются «мелкий пакет», имеют фиксированную тарифную сетку, которая зависит от веса посылки (до 100 грамм, от 100 до 250, от 250 до 500 и т.д.) и не зависит от страны назначения.
• В случае утери компенсации от почты тоже фиксированные — 30 СПЗ (специальные права заимствования), что составляет на сегодняшний день сумму равную порядка 3 тысяч рублей, но курс СПЗ постоянно меняется.
• Отправления весом от 2 до 31 кг называются «посылки», имеют специальные таможенные бланки для заполнения, сумма компенсации за посылки составляет 40 СПЗ + 4.5 СПЗ за каждый килограмм посылки.
• Очень важно! С 1 января 2021 года абсолютно все международные отправления должны сдаваться в отделения с таможенной декларацией, заполненной в электронном виде. Что это значит? Прежде чем отнести посылки или мелкие пакеты на почту, вы должны оформить их отправку онлайн в приложении или на сайте Почты России в личном кабинете. Регистрация на портале через гос услуги.
• Стоимость мелкого пакета стартует от 396 руб за отправления весом до 100 грамм, посылки от 1068 руб. Как сэкономить? Оплачивать отправления не рублями, а почтовыми марками. Как это сделать? Либо заранее купить марки на нужную сумму на почте и наклеивать их дома, а на почту приносить уже с марками. Либо просить оператора на почте провести оплату марками.

Отправления, оплачиваемые марками, освобождаются от уплаты НДС, т.о. вы экономите 20% от стоимости отправки. Что важно знать: отправления, оплаченные марками, не подлежат компенсации в случае утери. Марками можно оплатить только международные отправления.

Особенности отслеживания отправлений в некоторые страны.

Отслеживать свои международные отправления можно на любом трекинговом сайте, но стоит понимать, что первой информация обновляется в приложении почты России. Однако существуют страны, при пересечении границ которых посылки меняют трек номер на локальный и перестают отслеживаться. В число таких стран входит Австралия и Канада. Доказать прибытие посылки к получателю в этих странах практически невозможно.

Порядок выплаты компенсации за утерянные отправления.

В случае обнаружения, что ваше отправление зависло на какой-то стадии и перестало двигаться, вы можете подать заявление на розыск (по прошествии месяца со дня отправки). Сделать это можно в личном кабинете на сайте почты России или в почтовом отделении. Не обязательно в том, где вы отправляли посылку.

В течение 90 дней со дня подачи заявления правилами ПР установлено дать вам ответ — отправление либо вручено получателю, либо будет признано утерянным и вам будет назначена компенсация. Компенсация будет направлена почтовым переводом на ваше имя.

В случае если обещанная компенсация не поступила, следует подать повторное заявление, а также претензию на эл. почту Почты России.

Альтернативные службы доставки.

Здесь я должна сразу сказать, что ни с кем из них, кроме ЕМС, я не работала. Но работали знакомые коллеги, поэтому по паре слов о каждом из них. Остальное могут дополнить более опытные коллеги в комментариях и яндекс-поиск :)

EMS. Не советую никому, кто не хочет рвать на себе волосы, заплатив за отправку как за чугунный мостик.

Удобство в том, что и к вам, и к получателю, курьер приезжает на дом. Тарифы выше тарифов почты России в 4-6 раз. Суммы компенсаций за утерю также превышают выплаты почты в 3-5 раз.

Что следует учитывать. ЕМС почти никогда не соблюдает установленные сроки. Посылки иногда могут идти дольше посылок почты России. Компенсация за просрочку сосавит в районе 3% от тарифа за каждый день просрочки, но добиться этих крох будет крайне непросто.

SpringGDS и Space express — молодые логистические компании, занимающиеся международными перевозками. Особенности:

• Для заключения договора у вас должен быть официальный юридический статус (проще говоря — ИП).
• Единственный офис находится в Москве; если вы не из Москвы, то к тарифам на пересылку прибавляйте тарифы на доставку до их офиса в Москве.

Я заключала договор со Спейсом, но так не решилась воспользоваться их услугами. Спринг не заключал договоры с физ. лицами до середины лета точно (в связи с большим наплывом новых клиентов из-за пандемии), изменилось ли что-то сейчас — проверяйте, пожалуйста на их сайте.

Тарифы выше, чем у почты России, и зависят от направления и объемного веса посылок. Размеры компенсаций за утерю такие же как у ПР.

DHL, UPS, Fedex

Транспортные компании с экспресс доставкой в несколько дней и отдельной таможней. Что нужно знать:

• Нужно иметь официальный юридический статус.
• Нельзя будет отправить украшения (даже если это не ювелирка).
• Картины можно отправить только со справкой о том, что они не являются государственным культурным наследием.
• Очень суровая таможня, бюрократические сложности, кучи бумаг, накладных, описей, а иногда и объяснительных, что именно ты отправляешь, кому и с какой целью.
• Цены весьма ощутимые — стартуют от нескольких тысяч рублей, а зависимости от веса и направления.

О сроках доставки по некоторым направлениям.

Главное, что следует знать о международных отправлениях — сроки доставки международных отправлений у почты России не регламентированы. Что это значит объяснять, я думаю, не нужно.

Прогнозировать какие-либо сроки в период пандемии крайне сложно. В среднем для Европы это 3-4 недели, для США 4-5 недель, для стран СНГ 3-4 недели. Однако есть свои исключения.

Из опыта, самая долгая доставка — страны Скандинавии. Доставка в Норвегию, Швецию и Финляндию может занимать более 2 месяцев. Например, сейчас посылки в Швеции находятся на шведской таможне не менее 2-3 недель.

Длительная доставка, также, в Израиль, Австралию, Новую Зеландию и арабские страны.

Чем экзотичнее направление, тем дольше доставка. Это напрямую связано с количеством и частотой вылетающих туда авиарейсов.

В чем отправлять?

В зависимости от размера, хрупкости, сминаемости ваших изделий, отправлять посылки можно как в пластиковых пакетах почты России, так и в картонных коробках. В целях экономии средств на почтовой упаковке, рекомендую покупать упаковку оптом на складах, вроде cargo-avto, потому что покупка упаковки в почтовых отделениях обойдется вам в среднем в 5 раз дороже, а еще ее может не быть в наличии.

На вопрос «обязательно ли отправлять мелкий пакет в почтовом пакете?» ответ: нет. Мелкий пакет — это любое почтовое отправление с товарным вложением весом до 2 кг и не имеет значения в коробке вы отправляете или в пакете.

Как заполнять таможенные декларации?

Здесь все очень просто и на заполнение таможенной декларации CN22 требуется всего пара минут. Декларации заполняются на языке страны получателя, либо, что разумнее, на международном, то есть английском языке.

Что стоит знать о таможенной декларации? В разных странах разный порядок получения международных отправлений. И во многих из них с получателя взимаются налоги за получение международного отправления.

Т.о. если вы отметите в декларации «товарное вложение» и напишете полную стоимость, с получателя в его стране могут взять установленный страной налог с этой суммы. Например, в Великобритании с 1 января этот налог составляет 20%.

Следует понимать, также, что если вы отправляете мелким пакетом, то какую бы сумму вы не указали, это никак не повлияет на выплату компенсации в случае утери. Сумма компенсации в случае утери мелкого пакета всегда фиксированная.

Если вы отмечаете в декларации «подарок», то ценность вложения указать все же будет необходимо, но цифру можно поставить символическую. С подарка получатели не платят налоги.

О личном опыте работы с клиентами из разных стран.

В данном разделе я хотела бы отметить свой и своих знакомых мастеров личный опыт в работе с клиентами разных стран. Сразу отмечу, что это субъективные и довольно обобщенные оценки, не являющиеся аксиомой.

Самые нетерпеливые в сроках ожидания, как правило, жители Германии. Вероятно, это связано прежде всего с тем, что Германия страна довольно четкая и пунктуальная в вопросах сервиса и что поезда, что почта (знаменитый DHL) ходят четко в установленные сроки. Многие там просто не знают и не понимают, что где-то логистика проваливается настолько, что посылки приходится ждать месяцами.

В Германии и Швеции также одни из самых строгих таможенных служб в ЕС. Декларации с описанием вложений в эти страны нужно заполнять подробно и по всем пунктам, иначе посылки могут развернуть на таможне.

Одна из самых расхлябанных по уровню работы почт Евросоюза — это почта Италии. Посылки на таможне Италии могут лежать больше месяца и затем еще неделями путешествовать по стране.

Почта Франции периодически возвращает посылки без объяснения причин. Одну из моих французских посылок Париж возвращал трижды, едва она достигала границ города.

Австралия меняет трек номера при пересечении посылкой границ. Дальнейший путь посылки отследить невозможно, чем часто пользуются недобросовестные покупатели, утверждая, что не получили посылку и требуя сделать возврат.

Будет очень познавательно почитать в комментариях к этой статье также о вашем опыте отправки в разные страны, если таковой имеется.

Итак, с вопросами, касающимися доставки международных отправлений, мы разобрались. Вторым важным пунктом, конечно же, будет оплата товаров. И об этом я расскажу вам в следующей части этой статьи :)

Делитесь своим опытом в комментариях, задавайте вопросы и сохраняйте, чтобы вновь обратиться к этой информации позже. Хороших вам продаж и благодарных клиентов по всему миру!