Так сложилось, что однажды мне надоело валяться на диване после работы, и я решил заняться саморазвитием. Все это время я занимаюсь резьбой по дереву и мне до сих пор не надоело. За последние 5 лет у меня получилось закрыть около 500 продаж. Примерно по 1 продаже каждые 3 дня. Если учесть, что из-за ряда существенных ошибок первый год продаж почти не было, и я на несколько месяцев закрывал магазин, то результат не самый плохой. В настоящей статье я хотел бы поделиться с вами личным опытом. Буду приводить примеры по художественной резьбе, а читатели их адаптируют под свой вид творчества самостоятельно.
Множество мастеров жалуются на плохие продажи. Все они совершают забег по одним и тем же граблям. Допустим, покупатель вводит запрос и ему соответствует 15000 товаров. Вы задумывались, а по какому принципу эти 15000 товаров ранжируются в поисковой выдаче? По статистике основная масса покупателей не идут дальше первой страницы и если вашего товара на ней нет, значит вас для клиента не существует. Не думаю, что на ЯМ все так же сложно как у Яндекса, вот наиболее очевидные критерии ранжирования:
- среднее время нахождения клиентов на странице товара;
- число добавлений товара в избранное;
- среднее время нахождения клиентов в магазине;
- среднее суточное число посещений магазина;
- достаточное число качественных фото;
- правильно подобранные ключевые слова;
- грамотный продающий текст;
- общее число продаж;
- общее число положительных и процент отрицательных отзывов;
- стаж мастера;
- социальная активность;
- участие в программах лояльности;
- участие в рекламе.
1. Цель.
Не важно, с какой скоростью вы бежите к цели, если при этом двигаетесь в противоположном направлении. Разумеется, вы очень занятой человек и вам надо сэкономить время, чтобы посмотреть любимый сериал о чужой вымышленной жизни с проходными актерами. Тем не менее, предлагаю вам расслабиться на 3 минуты и честно ответить себе на сложный вопрос: «Что я делаю на Ярмарке?».
Неужели уже прошло 3 минуты, и вы все обдумали? Раз нет, тогда наводящий вопрос: вы хотите показать окружающим свои навыки или регулярно продавать и получать ощутимый доход? Между этими событиями нет прямой взаимосвязи. Не стоит тешить себя иллюзиями «я буду заниматься любимым делом и получать за это деньги». Покупателям не интересны ваши возможности, они хотят лучшее предложение из возможных. Я видел сотни магазинов и за 5 лет подписался всего на один, его хозяин гений резьбы по дереву. В подавляющем числе случаев у меня возникало ощущение, что мастер купил на 100 тыс. рублей базового инструмента и клепает самый простой ширпотреб годами. Без саморазвития это не работает.
2. Саморазвитие
В начале 1990-х доктор К. Андерс Эрикссон и двое его коллег из Университета штата Флорида опубликовали результаты своего исследования, в котором говорилось: чтобы стать мастером в определённой области, необходимо в среднем 10 000 часов практики. В качестве подтверждения своих слов они опубликовали список людей, которые благодаря данному методу добились успеха в музыке, спорте или бизнесе.
У всех есть семьи, дети, основная работа, текущие проблемы. На разработку простого изделия достаточно 1 вечера, на сложное изделие можно потратить по вечерам месяц. В каталоге вашего магазина должно быть хотя бы 50 товаров. Сколько времени вы готовы ежедневно посвящать своему хобби и за сколько лет в итоге станете профессионалом?
Тем не менее, не все так печально, известная цитата Стива Джобса: «Работать нужно не 12 часов, а головой». Как часто вас посещает вдохновение? У вас получается самостоятельно генерировать свежие идеи? К счастью на ЯМ есть подходящий инструмент
3. Коллекции.
Вы реально считаете, что коллекции нужны, чтобы в комментариях дарить друг другу виртуальные букетики? Создатели ЯМ заставляют вас ходить по другим магазинам, чтобы черпать свежие идеи. Невозможно все придумать самому. Чем больше разнообразных идей будет крутиться в вашей голове, тем выше шанс создания топового товара: не сложного в изготовлении, необходимого в повседневной жизни, добротного, красивого, пользующегося спросом и генерирующего для вас прибыль.
Совместить все перечисленное одновременно почти невозможно. Любой мастер с опытом знает: товары в магазине продаются неодинаково. Все сделано одними руками, по одной и той же технологии, из одинакового материала, одинаковым инструментом, оформлено по одному стандарту. Но один товар продается каждую неделю, другой раз в год, а третий уже 3 года лежит и лишь копит десятки добавлений в избранное. Поэтому не стоит ограничиваться только Ярмаркой, заимствуйте идеи на Пинтересте, Этси, Яндекс — картинках и в крупных сетевых магазинах.
4. Масс-маркет.
Смиритесь с аксиомой: вы не сможете конкурировать с поточным производством. Поэтому убирайте из своих магазинов то, что можно купить на Алиэкспресс, Озон или Вайлдберриз. Однако не все так просто: если не можешь победить соперника, сделай его своим учителем. Крупный сетевой бизнес умеет создавать потребности у покупателей: вчера такого товара не было, а сегодня за ним стоит очередь. Имеет смысл находить такие товары и делать их на более качественном уровне. Все видели пластиковую масленку для сливочного масла? Есть более продвинутые версии — бамбуковое основание и нержавеющая крышка. А что, если сделать основание из ?
Недостаточно подсмотреть хорошую идею, нужно уметь воплощать ее быстро и качественно. А для этого неизбежно потребуются
5. Капиталовложения
Запомните: клиент не будет переплачивать за неэффективную, хоть и качественную работу. Можно долго крутить носом и говорить: «Фу, подумаешь станки, заказчики хотят ручную работу». Это не так. Заказчики хотят качество задешево. Единственный путь — это механизация и автоматизация. Ямщики как профессия исчезли не потому, что овес закончился. В свою очередь таксисты в ближайшие годы закончатся не потому, что перестанут выпускать автомобили. Найдите видео испытаний Яндекс-такси в Москве без участия водителя и задумайтесь, как сильно все изменится уже при нашей жизни.
Что касается резьбы по дереву, то вот базовый минимум: профессиональный циркулярный станок, рейсмус, система аспирации, струбцины, ленточно-шлифовальный станок, компрессор, профессиональный краскопульт, мелкий ручной инструмент. Со временем вы поймете, что придется покупать фрезерный станок с ЧПУ. После проблем с покупкой ценных пород древесины вы задумаетесь о сушилке. В битве за покупателя победит самый технически вооруженный.
Вы понимаете, что только при наличии высокотехнологичного оборудования сможете предложить интересный ассортимент? Пример: на ЯМ огромное предложение по разделочным доскам. На станке сделать легко, простыми инструментами невозможно
Вам надо запустить цепочку: оборудование — более широкие технологические возможности — более интересный ассортимент — больше заказов — больше доход — покупка дополнительного оборудования. Все, круг замкнулся, и вам остается наматывать получившийся снежный ком.
6. Ассортимент
Современный рынок разбаловал покупателя. Он не просит, а требует максимальное разнообразие. В вашем магазине должно быть как минимум 50 товаров, иначе он будет выглядеть пустым. Однако есть важный нюанс: в подавляющем числе случаев у мастера много товаров, но они все однотипные. Например, 100 видов разделочных досок: разный размер, порода дерева, форма, пропитка, способ склейки, инкрустации и т.д.. Но это по сути один и тот же товар — разделочная доска.
Даже ходовые изделия продаются волнами. На этой неделе пошли масленки, потом , далее и т.д. Чем больше в вашем магазине будет типов товара, тем поток заказов будет стабильнее. Некоторые мастера увлекаются и размещают сотни товаров. После первой сотни мне надоедает листать, стиль мастера становится понятен, и я ухожу. А что, если я просто не долистал до нужного товара? Ведь некоторые товары висят без продаж годами. В чем смысл их нахождения в каталоге? Я считаю, что больше 100 товаров размещать нет смысла, и для этого есть
7. Ротация
Думаете я не знаю, как больно удалять из каталога товар, на создание которого потратил месяц, но который за 3 года продался лишь однажды? Создание хорошо продающегося ассортимента требует очень больших усилий. Если товар за 2 года не продался ни разу — снижайте цену, продавайте и удаляйте из каталога. Если продажи не пошли, просто смиритесь и не создавайте ощущение барахолки. Однако и здесь не все так просто, оставляйте покупателям
8. Хлебные крошки
Да, те самые из сказки Братьев Гримм о Гензель и Гретель. Каждый мастер создает своего рода паутинку. Однотипные товары следует размещать по максимально возможному числу подходящих разделов каталога ЯМ. Также имеет смысл разместить во всех разделах, подходящих под ваш вид творчества, хотя бы по 1 интересному товару. Главное, чтобы покупатель зашел в ваш магазин и начал смотреть. Я сам часто ловлю себя на мысли: я не знаю, что ищу, но если увижу, то сразу пойму, что мне это нужно. Соответственно, в каких-то разделах ваша «крошка» без вариантов затеряется, а в каких-то войдет в топ-10, потому что везде разная
9. Конкуренция
Научитесь работать с каталогом. Вбиваете в поисковую строку «икона» и видите более 13000 работ. В свое время я перестал ими заниматься из-за демпинга других мастеров. Икона 20х25 см изготавливается минимум 10 часов, а конкурентная цена ей 2000 р и покупают редко. 4 изготавливаются за час и тоже стоят 2000 р, а покупают часто. Вы понимаете глупость занятия демпингом? В этом и состоит преимущество ручной работы: вы всегда можете выбрать пустую нишу. Поверьте, таких ниш реально много, но они незаметны. Как же облегчить их поиск?
10. Персональный заказ.
Клиенты всегда помогают увидеть собственные ошибки, просто надо научиться их слышать. Если вам предлагают изготовить изделие на заказ, и вы чувствуете в нем продажный потенциал, то беритесь без раздумий.
В этом сплошные бонусы:
- клиент уже сделал за вас анализ рынка и нашел пустую нишу;
- риск нулевой, ваша работа не зависнет на годы, вы сразу получите деньги;
- после добавления в свой каталог вы потенциально можете получить десятки новых заказов, ведь у многих людей схожие вкусы;
- может получиться, что именно такие заказы помогут вам найти свою нишу.
11. Выбор ниши
Не стоит размещать в своем магазине товары 2 и более видов творчества, это производит впечатление легкомысленности мастера. Современные технологии стали слишком сложными и дорогими, мы видим разделение труда во всей красе. Из дерева можно сделать утварь для кухни, нательное украшение, часы, раму для зеркала, мебель, дом целиком, корабль, … Даже по работе с одним материалом не хватит жизни для освоения всех технологий.
Станьте профессионалом в чем-то одном. Досконально разберитесь в технологиях, придумайте свои приспособления и методы обработки. Поделитесь своими идеями с другими людьми и заработайте авторитет. Все наши доходы мы получили от других людей: подарки, зарплата, наследство, выигрыш в лотерею от ее организаторов. Чем больше у вас контактов, тем легче вам зарабатывать.
12. Публичность
Начинайте писать статьи. Не сборные солянки с просторов интернета, а вдумчивые тексты о личном опыте. Гонитесь не за количеством, а за качеством. Люди очень любопытны, всегда хочется посмотреть на работы интересного писателя. После каждой такой статьи вы получите всплеск посещений своего магазина. Возможно сразу не купят, но добавят в избранное. Придет время и получите продажу. Ярмарка это не только площадка для продаж, а еще и своего рода социальная сеть. Она же не единственная?
13. Альтернативные каналы
Про заграницу надо писать отдельную статью. В России используйте ВКонтакте и Инстаграмм. Насколько они эффективны мне трудно сказать, я в свое время разочаровался. Но есть знакомые, которые с помощью блогеров сумели раскрутить аккаунты и имеют хорошие продажи. Им это стоило приличных денег. Аналогично можно потратить деньги и на ЯМ.
14. Реклама
Я считаю, что реклама напоминает кредит на развитие бизнеса. Брать его можно только в том случае, если у вас уже есть работающая бизнес-модель, вы заключили длительный договор с перспективным клиентом и вам срочно надо отмасштабировать бизнес. Если же вы не уверены в перспективах, то кредит часто приводит к банкротству
Так и с рекламой на ЯМ. Если у вас уже есть топовые товары, но алгоритм сайта их занижает в поисковой выдаче, то это хороший вариант быстрой раскрутки магазина. Но если ходовых товаров нет, то это впустую потраченные деньги. Гораздо более эффективный инструмент увеличения продаж
15. Отзывы
В отличие от личных сайтов или страниц в соцсетях, где отзывы можно накрутить, на ЯМ большинство отзывов можно проверить. Они радикально увеличивают доверие к мастеру. Это еще один снежный ком: чем больше отзывов, тем больше продаж и снова больше отзывов.
У меня 3 года был свой сайт. Содержимое – полная копия магазина на Ярмарке. За это время на сайте случилось 2 продажи, а на ЯМ около 200. Хотя в статистике Яндекса Вебмастер было видно, что работы очень нравятся, множество потенциальных клиентов длительно смотрели по 20-25 страниц. Но не было доверия, а потому и продаж.
16. Название товара
Как корабль назовешь, так он и поплывет. Название – это наиглавнейшее ключевое слово, которое существенно влияет на размещение вашего товара в поисковой выдаче. Если еще кто-то не в теме, начинайте изучение сервиса Яндекса - Вордстат. Вводите название в окошко поиска и видите, сколько человек за месяц по всей России искало товар с таким названием.
Да ладно, ваш товар искали целых ноль раз за целый месяц, еще и по всей России? Пора приступить к созданию семантического ядра для вашего магазина. Углубляться в расшифровку термина не буду, в сети море информации.
17. Стоимость
При размещении нового товара всегда смотрю на уровень цен конкурентов. И вижу что попало: на одну и ту же работу цены могут отличаться в 2 раза. Можно заморочиться с расчетом себестоимости, придумать себе норму прибыли. Но это не так работает. Стоимость – это замечательный инструмент, эффективно управляющий загрузкой мастера.
Много заказов – охлаждайте пыл покупателей, приподнимайте цены. Вы в накладе не останетесь. Мало заказов, особенно на старте продаж, понижайте цены даже ниже себестоимости. Не расстраивайтесь, а рассматривайте это как инвестицию в продвижение магазина, просто в данный момент вы переплачиваете за рекламу. Постепенно наработаете отзывы, число продаж возрастет и все наладится.
18. Ключевые слова
На странице товара вы можете ввести 20 ключевых слов, но далеко не все мастера этим пользуются. Алгоритм следующий:
- посмотреть аналогичные товары у конкурентов, выборочно скопировать их ключевики;
- начать вводить на ЯМ найденные ключевики в окошко поиска и проанализировать выпадающие варианты-подсказки;
- поработать с онлайн - сервисом поиска синонимов;
- ввести в поисковых системах Яндекс или Гугл найденные ранее варианты и проанализировать заголовки в поисковой выдаче на предмет синонимов.
Вам необходимо с помощью ключевых слов наиболее полно описать свой товар. Если вы что-то пропустите и клиент введет в строку поиска пропущенное вами слово, то он просто не узнает о вашем существовании.
19. Фотографии
Похоже, уже до каждого мастера дошло, что товар должен быть сфотографирован четко, на контрастном фоне и при хорошем освещении. Далеко не до каждого дошло, что фотографий должно быть максимальное число — 6, причем со всех возможных ракурсов. Товар плоский, но со сложной резьбой? Крупно сфотографируйте отдельные участки, покажите качество работы. У клиента нет возможности покрутить ваш товар в руках. Если он засомневается, то не будет с вами переписываться, а просто уйдет к конкуренту.
20. Описание товара
Редко вижу хорошее описание товара. Качественный текст должен быть уникальным, содержать достаточное число ключевых слов. У меня есть теория, что текст пишется не для клиентов, а для поисковых систем. А как еще индексирующий поисковый робот сможет понять, что именно вы продаете? Одного заголовка недостаточно. Благодаря этому вы получите дополнительный приток клиентов не только из самой ЯМ, но и переходы из Яндекс — картинок.
«Редкая птица долетит до середины Днепра!»
Но раз хватило терпения дочитать, будем закругляться. Я попытался донести до вас всю глубину проблемы продаж. Рассказал не все, статья и так получилась огромной, добавляйте сами в комментариях. На работе вы делаете только свою работу. На ЯМ мне пришлось освоить работу бухгалтера, маркетолога, технолога, снабженца, фрезеровщика, шлифовщика, маляра, ремонтника оборудования, сушильщика, упаковщика, курьера. Тотальное отсутствие свободного времени, решение бесконечных проблем, поиск идей и эксперименты. Вы действительно уверены, что вам все это нужно?
Если же вы готовы к многолетним испытаниям, то сможете получить финансовую независимость, уверенность в собственных силах, множество положительных эмоций, любимую работу. Я желаю вам терпения, творческого вдохновения, благодарных покупателей и много-много удачи!