С каждым днём мы всё чаще сталкиваемся с понятиями «осознанный покупатель», «экологичное производство», «натуральные материалы». Осознанное потребление становится не просто мировой тенденцией, а образом жизни многих покупателей и брендов.
Как раз об этом наш новый проект «Как живут локальные бренды?». В серии интервью будем знакомиться с мастерами своего дела, которым по-настоящему важно влияние их продукта на общество и мир.
Начнём с © — магазина инвентаря и аксессуаров для йоги и медитации.
При создании каждой подушки команда бренда держит в уме аспект заботы о других людях. Ведь именно их продукт становится для покупателя инструментом самодисциплины и способствует наилучшей практике медитации. Часть дохода от продажи подушек Zafuzen © направляется на благотворительность: развитие буддийских учений и медитации.
Интервью для Радушной Редакции дала Надежда Логунова, сооснователь и идейный вдохновитель бренда.
Автор фото: Ирина Нартова
— Что создаёт ваш бренд?
— Как бренд мы зарегистрировались в 2021 году под названием «Zafuzen ©». Мы занимаемся инвентарём для длительной медитации. Мы первые в России, кто ввёл понятие «инвентарь для медитации». Такого понятие не существовало. И с наличием ТУ (прим.: ТУ — документ, разработанный на основе ГОСТ, где производитель подробно прописывает все требования к конкретному товару, материалу, изделию) у нас появилась эта опция, сейчас она официальна.
— В каком правовом статусе вы действуете? Это ИП?
— Да, это регистрация ИП. И, соответственно, регистрация товарного знака тоже связана с ИП.
К сожалению, недавно мы узнали, что нас пытаются сплагиатить в Евросоюзе — зарегистрировать товарный знак со схожим названием. Также нашли недавно схожий домен, связались с представителями бренда из Чили, оказалось, что они ничего о нас не знали и ничего у себя не регистрировали. Будут работать над этой ситуацией. Вот такие бывают истории.
— Непросто уследить за плагиатом даже в пределах одной страны, а тем более — в пределах мирового рынка.
Также хотелось бы узнать побольше про вашу команду.
— У нас, естественно, есть бухгалтер, маркетолог, команда, которая отшивает продукты. Мы достаточно долго уже вместе. И я очень ценю то, что у нас сотрудничество такое долгосрочное. Это и доверие, и уже какое-то единение, семейственность. Я за то, чтобы команда меньше ротировалась.
— У вас довольно крупный каталог. Каков основной принцип вашей работы?
— Прежде чем выпустить продукт на рынок, мы всё смотрим, проверяем. Наша продукция уже 10 лет опробована нашими дорогими клиентами. Сама форма, всё, что наполняет продукт. Он пронизан некой аутентичной формой. Лекалы были взяты из древних источников. И мы считаем, что это очень важно: особая форма подушки влияет на ощущения после медитации.
Подушки Zafuzen. Автор фото: Ирина Нартова
— Вы отметили, что у вас есть свои покупатели, которых вы любите и хорошо знаете. Какой он, ваш покупатель?
— Недавно мы обнаружили, что у нас чуть ли не основная часть покупателей — именно мужчины. Мы думали, что это женщины, склонные к лёгкой покупке, достаточно лояльные. А выяснилось, что мужская аудитория не меньше нам доверяет. Это серьёзный результат на успех.
Как правило, наша аудитория — это люди 25-65 лет. Это большая аудитория, ведь медитация вне времени и возраста.
Часто мы замечаем, что нам дают хорошие обратные оценки. На маркетпейсах мы никогда не просили никого писать нам хорошие отзывы. Мы не используем эти инструменты маркетинга. Всё, что вы видите и читаете, — это люди написали от своего сердца искренне. Для нас это очень важно: посмотреть, как продукт работает в реальности. На маркетпейсах все наши продажи органические. За 4 года не включали ничего, чтобы как-то простимулировать покупателя.
— Конечно, самая важная часть бизнеса — это продажи. Мы про них уже немного начали говорить. Вы упомянули, что продаёте на крупных маркетплейсах. Какие ещё есть каналы для продаж у вас есть?
— Мы работаем, естественно, с Ozon, Wildberries. Наверное, более несущая конструкция — это Ozon. Относительно логистики, каких-то моментов с ним удобнее, наверное, работать в большей степени. Также есть и Яндекс Маркет. Но там, как вы знаете, очень высокие проценты, не всегда там хорошо получается работать, это больше «открыточный» вариант. Мы будем пробовать Avito. Ну и, соответственно, сайт. Сайт будем тоже дорабатывать.
— Скорее всего, основные продажи у вас как раз идут из крупных маркетплейсов.
— Да, если говорить о рознице, о ритейлах, о коммерсах, скорее всего, да, это именно так. Но, естественно, у нас есть договоры с нашими контрагентами, мы работаем для других брендов. И оптовые заказы, в общем-то, несущие. Это основное, на что у нас сейчас идёт акцент, потому что это очень прибыльно, это интересно.
— Подскажите, есть ли такие площадки, в которые пытались сильно вкладываться, но профит от этого получился очень слабый?
— Пока такого не было. Мы пока не рисковали таким образом ни разу. Хотелось бы, конечно, очень многие дают обратную связь. И наши партнёры, и контрагенты хотят как-то расширять возможность того, что есть, скажем так, привычные маркетплейсы. Возможно, насыщать рынок ещё какими-то электронными площадками было бы, наверное, в будущем хорошо. Потому что есть и усталость у людей от определённых площадок.
— Появилась новая площадка какая-то. Через сколько по времени, месяцев, например, вы сможете оценить её способности?
— Не знаю. Наверное, месяца 3 с нашим оборотом, с нашим нишевым продуктом. Наверное, через месяцев 3-6 можем более-менее какую-то аналитику сделать.
Но, понимаете, проблема именно в том, что основные большие площадки — это доверие покупателя. Они привыкли к тому, что что-то есть очень надёжное, и, скорее всего, это будут проверенные варианты, что это будет рядом с домом, привычная навигация.
Но мы за омниканальность, мы, конечно, хотим разные форматы попробовать. Мы всегда будем открыты для сотрудничества в будущем. Если такая будет возможность, мы с удовольствием поработаем.
Автор фото: Ирина Нартова
— Также интересно подробнее узнать про маркетплейсы. С какими вообще сложностями вы сталкивались?
— Естественно, что поднимаются комиссии. Все об этом говорят. Вчера я была на конференции, и это такой больной момент с комиссией. Очень многие не выдерживают, уходят с площадок.
Постоянно меняются условия. Надо быть всегда внимательным. Потому что даже если есть моменты большой продажи, большой ассортимент, тут вообще надо быть очень внимательным, ежедневно всё мониторить. Бывает такое, что что-то неожиданное появляется, какие-то новые форматы неожиданных условий. Бывает даже без предупреждения это делается. К сожалению, в этом есть проблема, что нет какой-то такой стабильности. Хотя бы года 2-3 не сильно бы менять условия, продержать какое-то время, чтобы компании немножко окрепли.
Мы не любим такие опции, как баллы за отзывы, как-то «купить» покупателя, его в маркетинговом смысле привлечь. Есть такие варианты, что это иногда нужно делать обязательно.
Желательно, чтобы у селлера был выбор, чтобы он мог сам понять, как ему взаимодействовать со своим покупателем, на каких условиях, чтобы не сильно было это давление. Мы как-то честно хотим, мы не хотим завлекать маркетинговыми методами человека. Вот это и называется осознанная покупка.
Скриншот карточки магазина Zafuzen на маркетплейсе
— Вы ответили сразу на вопрос о том, что вас отталкивает в маркетплейсах. Как у вас получается транслировать ваши ценности, несмотря на то, что есть определённая диктатура о том, как надо продавать?
— Ну, сложно. Наверное, одна из самых больших проблем конкуренции в нашем отечественном рынке, это, к сожалению, плагиат. И в маркетплейсе они не способствуют тому, чтобы как-то выделять одного продавца от другого. Если бы они рассматривали форматы для того, чтобы это можно было бы как-то реализовать, это было бы интересно. Потому что просто повторы, перепродажи, это как бы не поднимает доверие покупателям.
А, собственно, вот эти маленькие локальные интернет-площадки, как, например, Ярмарка Мастеров или ещё какие-то форматы, если бы они предоставляли такие возможности показать какую-то уникальность бренда, в чём их особенность, в чём их различия, то это было бы интересно, мне кажется, и этого привлекало бы покупателей.
— Вы уже начали немножко делиться, какая всё-таки для вас была бы идеальная платформа?
— Мне кажется, любая площадка будет постепенно становиться более популярной и заинтересует покупателей, если покупатель поймёт, что с ним играют в честную игру. То есть ему предлагают по нормальной цене хороший продукт, и это действительно качественно, и площадка отбирает своих селлеров.
Естественно, самый болевой, мне кажется, момент, это именно доставка. Почему маркетплейсы крупные так популярны? Потому что это очень удобно. Человек, особенно не в столице, не в крупных городах, всегда может получить продукт рядом со своим домом. Не каждая площадка, новая площадка или развивающаяся, может такое обеспечить.
— Какой процент комиссии вы были бы готовы отдавать с продажи идеальной площадке?
— Я думаю, процентов 20 — это нормальная, адекватная стоимость за вознаграждение. Собственно, по таким ставкам мы начинали работать в 20-х годах, это ещё было более-менее оптимально. Сейчас сложнее, надо уменьшать качество, но это очень бы не хотелось. Всегда хочется держать продукт в достойном состоянии, не ухудшаться.
— Представим, что появилась такая площадка осознанных покупок. Как вы бы её себе представляли?
— Конечно, самый лучший вариант, когда человек дотрагивается, когда у него возникает тактильный контакт с продуктом. И, естественно, вся маркетинговая система построена на том, чтобы каким-то образом передать через другие каналы этот эффект соединения продукта и покупателя.
Наверное, идеальная площадка была бы именно таким пространством, где можно было бы это почувствовать как-то. Не знаю, какими методами, надо об этом думать, исследовать — это не так быстро. Но направление такое, что расстояние между покупателем и продуктом сокращать максимально.
— Чем ещё должна такая площадка отличаться от классических маркетплейсов, помимо возможности соприкоснуться с продуктом, может быть, лояльного отношения к продавцам?
— Я не думаю, что это прямо цена-цена, это не так важно. Ещё, мне кажется, какая-то внятность должна быть. Не должно быть какого-то визуального шума много, возможно, что-то более минималистичное, на мой взгляд, чтобы не отвлекать человека внешними скидками, какими-то визуальными эффектами, а больше сфокусироваться именно на самом продукте.
Потому что этот визуальный шум площадки тоже на себя достаточно много берёт. Насилие относительно скидок, каких-то СМС-сообщений и всего прочего.
— Также мы уже говорили про осознанную покупку. А вот кто этот человек, осознанный покупатель, который совершает такую покупку?
— Ну, наверное, более внимательный человек. Либо как-то внимание его надо сосредоточить, потому что очень много информации, очень много всевозможного отвлечения. Сказать, что есть какой-то специальный отдельный тип людей или возрастная категория, наверное, сложно. Скорее всего, мне кажется, надо работать со всеми, то есть брать охват и уже внутри этого большого охвата что-то рассказывать, объяснять. Мне кажется, там можно найти осознанность.
Потому что часто люди даже сами не понимают и не знают, что они хотят, но им это можно рассказать, объяснить. И объяснить, в чём польза, в чём плюсы данного продукта.
— Это могут сделать как раз определённые продавцы, которых платформа отобрала на моменте своего становления, так скажем. И по каким тогда критериям, возможно, отбираются продавцы?
— Ну, во-первых, человеколюбие. Как-то это звучит высокопарно, но любому продавцу должна нравиться своя работа, он должен любить то, что он делает, он должен любить людей.
И искренность, она всегда будет очень важным моментом. Безусловно, компетентность, это всё даже не обсуждается, это должен быть компетентный человек, безусловно, обученный человек. Но искренность, она всегда побеждает во всех вопросах. То есть искренний продавец, он всегда, мне кажется, больше и лучше продаст, чем тот, кто это будет делать для галочки.
Автор фото: Ирина Нартова
Радушная Редакция благодарит Надежду за честный разговор о продвижении бренда.
Всех, кто тоже ищет новые каналы продаж, приглашаем открыть магазин на Ярмарке Мастеров: вы получите готовый мини-сайт с брендированием, каталогом до 2 000 товаров, онлайн-оплатой, доставкой по России и органическим трафиком.