С каждым днём мы всё чаще сталкиваемся с понятиями «осознанный покупатель», «экологичное производство», «натуральные материалы». Осознанное потребление — это ещё и умение окружить себя действительно прекрасными вещами.
Как раз об этом наш новый проект «Как живут локальные бренды?». В серии интервью будем знакомиться с локальными производителями, которым по-настоящему важно влияние их продукта на общество и мир.
В материале — интервью с Ларисой Горлановой, основателем бренда премиальных лимитированных подарков .
Лариса Горланова, фото из личного архива
— Расскажите, что создаёт ваш бренд?
— Наш бренд создаёт корпоративные, VIP-, статусные и протокольные подарки. Мы предлагаем подарочные решения для лиц, принимающих решения, — инструмент для установления деловых контактов и выстраивания долгосрочных отношений с существующими и будущими бизнес-партнёрами.
— Сколько лет существует бренд?
— Бренд молодой — он существует с 2025 года. Сейчас мы находимся на стадии развития и становления.
— Сколько человек работает в команде?
— Ключевые вопросы — маркетинг, продукт и дизайн — я сейчас решаю сама. Всего в команде около 30 человек. Большинство сотрудников работают на аутсорсе: это дизайнеры, специалисты по логистике и доставке, а также мастера, которых мы привлекаем под конкретные задачи — например, для гравировки или упаковки.
— Сколько товаров и коллекций в вашем ассортименте?
— Сейчас у нас около 115 SKU (прим. Stock Keeping Unit, в переводе — «единица складского учёта») и примерно 50 коллекций. В каждой пока по одному-два, иногда по три изделия — это только начало. Коллекции посвящены разным направлениям и имеют разные смыслы.
Фото продукции бренда
— Кто ваш покупатель? Это только крупные компании, которые заказывают подарки оптом, или есть и розничное направление?
— У нас несколько групп покупателей. Есть индивидуальные заказы. Например, недавно мы создавали проект «Золотое будущее» для золотых медалистов. Эта коллекция состоит из пяти арт-объектов и сейчас является одним из наших флагманских проектов.
Есть и корпоративные решения. Сейчас мы разрабатываем проект подарков для определённой корпорации в строительной сфере. Ранее делали коллекцию для автомобилистов — «Легенды скорости».
— Расскажите подробнее о «Легендах скорости».
— Это коллекция ко Дню автомобилиста для VIP-аудитории, в том числе для людей, связанных с гонками, например с Formula 1.
Мы создавали не просто сам подарок, а целостное решение. В комплект входит уникальная подарочная коробка, бархатный коврик, перчатки, информация по уходу, сам арт-объект, паспорт изделия и карта доступа. Всё брендировано.
В основании объекта мы специально использовали нешлифованный шунгит: он ассоциируется с гоночной площадкой и асфальтом. Сам арт-объект символизирует людей, которые любят скорость и умеют принимать быстрые и правильные решения, ведущие компанию к успеху.
Большое внимание уделяем деталям: паспорт выполнен на премиальной бумаге плотностью 320 граммов, есть сухая печать и подпись мастера, а также печать бренда. Для нас именно такие детали помогают выстраивать связь с разными категориями целевой аудитории.
Коллекция «Легенды скорости»
— Как появилась идея создать бренд премиальных подарков?
— Если анализировать рынок, в основном там представлен масс-маркет, в том числе большое количество продукции из Китая. В таких товарах нет истории человека и эмоциональной составляющей. Мы хотели создать другой подход — подарок со смыслом и индивидуальной историей.
— Какие каналы продаж вы используете?
— Мы молодой развивающийся бренд, поэтому сейчас находимся в процессе формирования бренд-стратегии и тестируем разные направления. Работаем с социальными сетями, открытыми продажами, участвуем в выставках.
В будущем планируем развивать онлайн-продажи, а также открыть шоурумы и флагманские магазины. Сейчас это задача на стадии разработки.
Из социальных каналов используем ВК и Telegram, развиваем Pinterest, а также Instagram*. Кроме того, планируем расширять присутствие на маркетплейсах и площадках, в том числе на Ярмарке Мастеров, чтобы аудитория могла глубже познакомиться с брендом и продукцией.
— Все площадки показывают одинаковый результат или какие-то каналы оказались менее эффективными?
— Пока рано делать окончательные выводы. Бренд молодой, мы только ищем площадки, на которых нам будет максимально комфортно. На данный момент основной площадкой для нас остаются выставки.
— Вы продаеёте везде по одной цене?
— Да. Мы придерживаемся единой цены, чтобы не создавать негативного диссонанса для покупателя. Разница может быть только в сервисе, например в скорости доставки, но она не должна существенно влиять на стоимость товара.
— Используете ли платные рекламные инструменты?
— Да, активно. В ВК используем рекламный кабинет, загружаем лид-магниты и гайды для расширения целевой аудитории и настраиваем рекламу по районам, чтобы привлекать именно тех людей, которые нам интересны.
— Рассматриваете ли крупные маркетплейсы?
— Мы пока ничего не исключаем. Находимся в стадии тестирования и рассматриваем разные варианты. Исследование рынка — это одно, а реальный отклик может оказаться совершенно другим, поэтому экспериментировать важно.
— Представим, что появилась идеальная площадка для продаж. Какой она должна быть?
— Прежде всего площадка должна помогать покупателю познакомиться с брендом: понять, кто создал продукт, для чего он существует, почему он стоит именно столько.
Масс-маркет и индивидуальный заказ — совершенно разные истории. Индивидуальный продукт создаётся с учетом пожеланий клиента, эмоциональной и смысловой составляющих. Даже тот объект, который я показывала во время интервью, прошёл через множество эскизов и согласований. Мы отсеивали варианты, которые не подходили, чтобы в итоге предложить покупателю лучшее решение.
— Что еще важно для идеальной площадки — например, с точки зрения экономики?
— Нужны прозрачные условия по комиссии. На некоторых площадках правила постоянно меняются, и продавцу сложно отследить, что именно происходит.
Мне хотелось бы, чтобы площадка показывала не только товар, но и самого продавца, его имя и историю.
Сегодня производитель может дать покупателю гораздо больше, чем просто вещь. Важно, чтобы площадка могла это показать. Тогда продавцы смогут конкурировать не только ценой, но и ценностями — чтобы покупатель понимал, за что именно он платит.
Отдельно важны удобная логистика и доставка.
— Если идеальная площадка берет 20% комиссии с продажи, это приемлемо?
— Это зависит от контекста. Если площадка дает понятные данные о рынке, обеспечивает нормальную логистику, доставку, техническое обслуживание и другие необходимые сервисы, такую комиссию можно рассматривать. Но ключевое слово — прозрачность. Продавец должен четко понимать, за что именно он платит и какие услуги получает.
— Как вы понимаете осознанного покупателя? Относится ли он к вашей целевой аудитории?
— Безусловно. Мы хотим, чтобы человек покупал не предмет ради предмета, который просто заполнит пространство дома или рабочего места. Важно, чтобы вещь отражала его суть и смысл.
Наши объекты могут жить дольше одного поколения. Например, их можно передать по наследству. И тогда следующий владелец сможет понять, почему этот предмет появился в доме и что он означает. Такая преемственность поколений для нас очень важна.
Коллекция «Золотое будущее»
— Как вы представляете маркетплейс осознанных покупок?
— Я бы сделала акцент на цифровых продуктах. Аудитория становится всё более продвинутой, и мы сами уже используем паспорта изделий, карты доступа, QR-коды.
Человек не всегда хочет читать длинные тексты. Ему нужны разные уровни доступа к информации: краткое описание, рекомендации, дополнительные материалы, возможно, аудиоформат. Как с книгой: сначала можно посмотреть рекомендации и краткое содержание, затем послушать аудиоверсию, а уже потом решить, нужна ли полная книга.
Точно так же должен работать и маркетплейс: давать покупателю возможность быстро получить ответ на свой запрос и глубже познакомиться с продуктом, если он действительно заинтересовался.
— Должна ли площадка отбирать продавцов? Какую проверку они должны проходить?
— Я считаю, что бренд должен уметь ответить на вопросы: зачем он существует и какую смысловую нагрузку несет его продукт.
Наш покупатель становится осознанным. Он приходит не просто за любым предметом, а за конкретным решением и для конкретной цели. Иногда сам покупатель ещё не знает, чего именно хочет. Но благодаря его обратной связи и пожеланиям мы можем нащупать нужное направление и создать именно тот продукт, который ему нужен.
Поэтому площадка должна помогать брендам и продавцам выстраивать эту связь с покупателем, а не просто показывать карточку товара.
Продукция бренда
Радушная Редакция благодарит Ларису за интересный рассказ о развитии нового бизнеса.
Познакомиться с другими локальными брендами:
Всех, кто тоже ищет новые каналы продаж, приглашаем открыть магазин на Ярмарке Мастеров: вы получите готовый мини-сайт с брендированием, каталогом до 2 000 товаров, онлайн-оплатой, доставкой по России и органическим трафиком.
👉
*принадлежит Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ.