Выставки мастеров ручной работы. Часть 2

В предыдущей статье были затронуты проблемы мастеров ручной работы. Проблемы участия в выставках-ярмарках, где много всего яркого, деньги заплачены, а продажи есть не всегда.

Подняты вопросы, зачем и для чего нужно участвовать?

Ведь если заплатил деньги за участие – то надо «отбить» вложенные ресурсы, это не только деньги. Тем более что грамотно организованная и проведенная выставка с лихвой позволяет и отбить, и получить прибыль, а также долгосрочное сотрудничество.

В свете этого хотелось бы обратить внимание на еще один важный момент. На один из важнейших и ключевых.

На поверку оказывается, что мастер просто не готов принять посетителей. Он не умеет с ними общаться. Не хочет. Надеется, что все само рассосется и продастся. Или добрый дядя придет и продаст. Или купит для себя все оптом по розничной цене.

После всего сказанного я вижу как минимум 4 варианта действий для рения перечисленных проблем для выгодного участия в выставке.

• На своем практическом опыте познавать, пробовать, экспериментировать
• Набрать книг и вооружившись Интернетом, учиться самим
• Посоветоваться со специалистами, например со мной
• Ну или ничего не делать - а вдруг, действительно, придет добрый дядя и все скупит?

Выставка – это замечательный и многоплановый рекламный инструмент!

Именно на выставке Вы общаетесь с Вашими потенциальными клиентами, с Вашей целевой аудиторией!

При грамотной работе на стенде Вы можете уйти с прибылью от проданных работ и кипой новых заказов.

И многие мастера это делают.

Делают, на своем многократном опыте испытав и разузнав все тонкости и нюансы выставления. Делают, прочитав множество специализированной литературы.

Делают, пройдя обучение или консультацию у меня или у таких, как я – специалистов по организации успешных выставок.

Об этом можно долго и много говорить, я просто затронула некоторые, основные моменты, подводные кусочки айсберга, о которых не все и не всегда догадываются подумать. Если кому интересно – приходите на мои Интернет-семинары, где мы обсудим Ваши вопросы и найдем на них ответы.

А сейчас приведу истории из жизни.

Мою приятельницу Лену, которая работает в отделе рекламы редакции газеты «Аргументы и факты», поставили перед фактом, что она едет на выставку. Буквально за три дня до начала.

Лена обратилась ко мне за помощью – «Как? Что? Помоги?»

По причине ограниченного времени мы сосредоточились на нескольких основных моментах, направленных прежде всего на самопрезентацию.

Лена взяла некоторые приемы по продаже себя (искусство прямых продаж – в помощь мастеру).

Еще она улыбалась. Всем. Много.

И люди к ней шли, общались, брали визитки, оставляли свои.

Рассказывали, что интересно, что актуально, что хотят увидеть-услышать-узнать.

После выставки Лена провела целую неделю в обработке этих контактов, скрупулезно занося всю полученную информацию в таблицу. Которую потом и предъявила руководителю на вопрос анализа рынка.

Вы спросите: «А при чем тут продажи ручной работы и издательство, пусть и известное?»

Все просто – эти методы работают на любой выставке и на любом стенде.

Главное – их применять! И это приносит результаты, новых клиентов, прибыль.

Одна небольшая фирма, специализирующаяся на продаже кремов и косметики для кожи, снарядила двух сотрудниц на косметологическую выставку. Выставки данного рода – это шоу. Где много зрелища, красивых картинок и эффектных презентаций.

Выделиться было сложно.

Тем не менее – мы с директором по продажам проработали и воплотили в жизнь концепцию.

Стенд был черным. Полностью. Холодное стекло и напольные вазы с бамбуковыми ветками придавали стенду ДОРОГОЙ вид.

Девушки в оранжевых халатах (оранжевый – цвет солнца, цвет позитива) раздавали листовки на территории выставочного павильона. К руке каждой был привязан оранжевый шарик. И свою речь девушки сопровождали тем, что такой шарик можно получить на таком-то стенде бесплатно.

Эта выставка была для компании более чем выгодной – количество полученных клиентов кормило компанию весь год.

Ну и третья история, тоже из жизни.

Еще одна моя знакомая, Татьяна – участвует не так чтобы часто, и берет всегда маленькие стенды. Продает украшения из пластики.

Опять же, после моих советов она стала смелее общаться с организаторами выставок..

Прежде чем заплатить деньги, она выяснит, за что именно платит деньги.

Так как она приходит на стенд работать – то хочет, чтобы за ее же деньги ей предоставили комфортные условия. С прописыванием этого в договоре.

Потому что прошло то время, когда нужно было «есть, что дают» - пришла пора работать с организатором на партнерских, равных и взаимовыгодных условиях.

Творческая направленность некоторых мастеров позволяет им создавать работы прямо на стенде.

Это очень здорово, потому что тем самым мастер убивает нескольких зайцев:

• он представляет себя и свои работы на стенде
• он производит товар
• он ПРИВЛЕКАЕТ внимание к своему стенду. Действие, движение является одним из эффективных инструментов привлечения посетителей к стенду.

Другое дело, что хорошо бы при этом иметь сподвижника, помощника. Мастер – привлекает своим мастер-классом, помощник – обрабатывает посетителей, переводя их в разряд покупателей. Эта техника работает, и ей можно успешно пользоваться.

Если вы хотите участвовать в выставках с максимальной выгодой для себя- продумайте свои шаги – и делайте!

Отработав механизм организации один раз, следующие Ваши выставки будут идти по накатанной, и приносить контакты и заказы, а значит – приносить прибыль!