В связи с ростом ХМ, его продвижением и популярностью появилось много книг, статей, тренингов, мастер – классов, групп по его продвижению. И все советуют - сделайте так, напишите то-то…
В настоящем магазине мы можем понюхать, потрогать, повертеть, попробовать…. А в интернет – магазине на Ярмарке можем только рассматривать со всех сторон и оценивать работу по фотографии. Отсюда вытекает первое и главное – фотографии должны быть качественными (но это другая тема). А второе – это описание работы. На этом я и хотела остановиться.
Когда я пришла на ЯМ и выставила первые фотографии, я столкнулась с трудностью. Как можно описать кусочек мыла, чтобы отразить пользу, аромат, качество, состав, да еще и интересно написать? Сказать, что это легко – нет! Это тяжело, и поначалу я вымучивала, выжимала из себя более – менее приличные описания. Но, когда входишь во вкус, даже начинает нравиться. В первые месяцы создания своего магазина я писала состав, действие каждого компонента, но как передать аромат? Как передать чувство удовольствия от нежной пенки? Как донести чувство очищенной кожи после использования бельди?
Я в муках придумывала, как все это соединить. Я заходила к другим Мастерам, искала на сайтах, в Википедии, складывала слова, зачеркивала написанное, снова писала…. Понимание пришло намного позже.
Сразу оговорюсь - это только мой личный опыт, но, если он поможет новичкам избежать тех же ошибок, я буду рада.
Начну чуть издалека, чтобы было понятно, как я пришла к этому.
Я – врач. И всю свою жизнь я читала только медицинские книги. И менталитет у меня простого советского бесплатного врача. И воспитали меня с понятием, что продавать стыдно и низко, что надо работать всю свою жизнь, и нельзя НЕ работать! Я пишу это для т ого, чтобы вы поняли, что было в моей голове в то время.
Когда я попала на ЯМ и на первые свои выставки (в то время это было еще мыло из основы), я вдруг поняла, что эта жизнь мне нравится намного больше привычной. Мой младший зять – Мао дзе дун нашей семьи - стал подсовывать мне книги о бизнесе, продажах, маркетинге…. А полгода назад я попала на тренинг к одному Мастеру на ЯМ (пиарить нельзя, рассказывать нельзя, но я шепотом скажу, что тренинг был в формате ЖЖ, а тренер наш, местный, с ЯМ), который перевернул мои представления о мире продаж и бизнеса, открыл мне глаза и жизнь стала обретать новые краски. А уж когда я прочла А. Левитаса, И. Манна!!
Ближе к делу.
Копирайтинг – это написание продающего письма. Но мы будем писать не продающее письмо, а описание работы, как красиво рассказать, грамотно преподнести вашу работу так, чтобы передать ее красоту, пользу, ее необходимость покупателю.
С чего надо начать?
Самое главное - надо понять, что Вы делаете свою красоту не для всех – всех- всех, а только для своего Покупателя.
Шаг первый. Сначала надо определиться, кто Ваш покупатель. Кто это – женщина или мужчина, возраст, работает или нет, социальное положение, материальное положение, вкусы и пристрастия и т.д. Попробуйте это написать на листе бумаги. На словах - вроде бы легко, но попробуйте написать, т.е. составить письменный портрет своего покупателя. А потом попробуйте сделать типа фотографического портрета. Я (по заданию на тренинге) написала об этом в блоге и попросила откликнуться своих Покупателей. (Спасибо всем, кто написал мне!!!) И так получился портрет моего Покупателя.
Шаг второй. Ответьте на вопрос, какие проблемы решает Ваш покупатель. Что он ищет? Игрушку для сына? Кулинарную книгу для жены? Куклу – подружку для дочки? Кожаный кошелек для шефа? И, если вы ответите на этот вопрос, Вы можете ориентировать продажи именно для этого Покупателя.
Шаг третий. Ставим фотографию или портрет покупателя перед собой и сначала рассказываем, а потом пишем о своей работе.
И как бы кто бы ни говорил мне о том, что описание работы не должно быть красивым и ярким, что описание должно быть сухим и перечислять, сколько шплинтов или закорючек из сплава МН -515(образно говорю), я не согласна. Да извините меня, те, кто не согласен.
А теперь, зная своего покупателя, его желания и предпочтения, его проблемы и их решение, описание работы становится намного проще. Не верите? Давайте попробуем.
Пример 1. Есть у меня приятельница, которая сшила недавно красивого лавандового мишку, а в описании написала - 5 шплинтов, застежки на пуговицах, набит тем-то, для утяжеления то-то и еще какие-то чисто технические закорючки. Ну, разве можно писать так про ЛАВАНДОВОГО мишку??!!!
Мы с ней включили мозговой штурм и, перебивая друг друга, торопились ухватить мысль. Ведь это не обычный мишка. Обычные мишки - зимой в берлоге спят, лапу сосут, летом малину едят, а этот – лавандовый! И родилось такое описание.
«Обычные медведи живут в лесу, летом малину собирают, зимой спят в берлоге... И только некоторые мишки живут в лавандовых домиках на лавандовых полях. Утром они просыпаются от щебетания птиц, завтракают на веранде своего дома, пьют лавандовый чай с лавандоовыми пирожными, а потом идут гулять по лавандовым полям, наслаждаться красотой этих маленьких сиреневых цветочков и вдыхать этот чудный нежный аромат"и т.д.(я не скажу, что это "ах", но это лучше, чем 5 шплинтов и пуговицы на лапах).
Чувствуете разницу?
Пример 2 . У одного мастера - кошелек из красивой тисненой кожи. Как описать работу? Включаем свои ощущения и понимаем, что этот кошелек не для конюха дяди Васи из деревни, а для достойного мужчины и рождается описание работы –
«Это дом для денег. Для маленьких, больших и очень больших денег. Этот кошелек для Вашего мужчины, который будет приятно лежать на ладони, который удобно доставать из кармана, когда будет покупать своей любимой женщине маленькое кольцо с бриллиантом. Он даже пахнет совсем по-другому,деньгами, статусом, удовольствием обладания, чем обычный потертый, который наскоро многие мужчины суют в карман» . Вот типа так получилось. Чувствуете разницу?
Попробуйте передать ощущения обладания, радости, удовольствия.
Так как в моем магазине покупатели не могут понюхать мыло, я стараюсь описать, как оно пахнет, его действие, его качество.
А недавно случайно в блоге у мастера Птичка Live я прочитала об описании работы, как рождалось это колье - пришла в восторг от описания, настроения, песни, актрисы, от ощущения красоты(не поймите - не для пиара этого мастера) и поняла. что я, наверное, еще далека от того, что хочу видеть и передать.
Еще раз повторюсь, что это мой личный опыт, никому ничего не навязываю. Буду рада помочь в мозговом штурме(обращайтесь)
Попробуйте и у вас все получится! Я уверена.