В проекте «Как живут локальные бренды?» мы погружаемся в развитие локальных российских брендов. Кто-то из них только начинает свой путь, а кто-то уже твёрдо стоит на ногах.
Кубачи — одно из тех мест, где ювелирное ремесло существует не только как профессия, но и как часть культурной традиции. Здесь работают с металлом, создают украшения вручную, сохраняют узнаваемые орнаменты и техники, которые передаются между поколениями.
Фото со Всероссийского фестиваля народного творчества «Кубачи»
существует уже около ста лет. Сегодня предприятие переживает новый этап своей истории: выходит из процедуры банкротства и фактически заново выстраивает бизнес, ассортимент и систему продаж.
Фото из личного архива Мурада Гаджияхьяева
Мы поговорили с директором комбината Мурадом Гаджияхьяевым о том, почему классические маркетплейсы плохо подходят дорогим изделиям ручной работы, зачем ювелиру становиться медийным и какой должна быть площадка, способная продавать не только как, но и историю человека, который их создал.
Мурад Гаджияхьяев, основатель бренда
Сто лет истории и новый старт
— Расскажите немного о Кубачинском художественном комбинате. Что вы создаёте сегодня?
— Мы создаём ювелирные украшения. Предприятию около ста лет, это государственное предприятие, работающее в статусе ООО. В каталоге около 250 позиций.
Сейчас мы находимся в достаточно необычной точке. Комбинат выходит из процедуры банкротства, поэтому, несмотря на большую историю, сегодняшний этап во многом можно назвать стартапом. Мы фактически заново выстраиваем работу предприятия.
Изделие бренда
— Кто ваши основные покупатели?
— Сейчас это в первую очередь туристы, которые приезжают непосредственно на предприятие. Поэтому одна из важных задач для нас — выстроить другие каналы продаж и сделать так, чтобы изделия и мастера Кубачи были известны далеко за пределами тех людей, которые приезжают сюда лично.
Почему обычные маркетплейсы не подходят ювелирному ремеслу
— Какие каналы продаж вы планируете развивать?
— У нас есть сайт, мы рассматриваем экспорт и хотим развивать коллаборации с блогерами. Сейчас система продаж находится на этапе формирования, и наша цель — примерно через год выйти на точку безубыточности.
— У вас был опыт работы с крупными маркетплейсами?
Да, но для нашего производства эта модель оказалась невыгодной.
Здесь есть сразу две особенности. С одной стороны, значительная часть нашего ассортимента слишком дорогая для привычной модели продаж на массовом маркетплейсе. С другой — речь идёт о ручной работе, поэтому многие изделия невозможно производить огромными партиями.
Для такого товара недостаточно просто разместить карточку среди тысяч других предложений. Покупателю важно понимать, кто сделал украшение, в чём его ценность, что стоит за орнаментом и почему конкретная работа выглядит именно так.
Изделие бренда
«Мы хотим продвигать не просто товары, а самого мастера»
— Какой подход к продажам вам сейчас кажется более перспективным?
— Это как раз то, чем мы хотим заниматься: продвигать не просто товары, а самого мастера-ювелира — его эстетику, орнаменты, смыслы, которые он вкладывает в работу.
Для нас мастер — не человек, который просто производит очередную товарную единицу. У него есть своё имя, стиль и история. И всё это тоже должно становиться частью продукта.
Поэтому нам интересны, в том числе, коллаборации с блогерами. Но для полноценной работы с ними не хватает подходящего функционала, который позволял бы соединять мастеров, контент и продажи.
— Получается, что медийность самого мастера для вас тоже становится частью бизнеса?
— Да. Если я буду отбирать мастеров, то стану смотреть не только на качество их ювелирной работы, но и на потенциал для медийности.
Если человек хороший ювелир, но плохо смотрится в кадре, я возьму его во вторую очередь.
Сегодня недостаточно только хорошо делать свою работу. Если мы хотим рассказывать о мастере, показывать его эстетику и объяснять ценность изделий широкой аудитории, важно, чтобы сам человек тоже мог стать частью этой коммуникации.
Что должна давать площадка мастеру
— Если представить идеальную площадку для продаж, что вы хотели бы от неё получить?
— В первую очередь — продажи.
Если площадка берёт комиссию в районе 20–25%, она должна давать продавцу понятный результат взамен. Для бизнеса важно понимать, за что он платит эту комиссию.
При этом для нас важна не только сама техническая возможность разместить изделие. Нам нужна среда, в которой можно показывать мастера и рассказывать о том, что стоит за его работами.
Изделия бренда
— Как вам идея маркетплейса осознанных покупок?
— Она нам близка, потому что соответствует тому, что мы сами хотим делать. Не просто продвигать отдельное украшение, а знакомить человека с мастером-ювелиром, его эстетикой, орнаментами и смыслами.
Осознанный покупатель для меня — тот, кто знает, за чем пришёл.
В случае с авторскими украшениями это особенно важно. Здесь выбор может строиться не только вокруг цены или внешнего вида изделия. Человек может выбирать конкретного мастера, его подход и эстетику.
Отбирать не только изделия, но и мастеров
— Должна ли такая площадка отбирать продавцов или доступ к ней должен быть открыт всем?
— Я считаю, что отбор нужен. Сам я тоже планирую отбирать мастеров с именем или с потенциалом для медийности.
Причём важно смотреть шире, чем только на профессиональное мастерство. Если мы хотим рассказывать о людях, стоящих за украшениями, работать с блогерами и создавать вокруг мастеров контент, способность человека представить себя и свои работы тоже становится значимой.
Именно здесь может проходить одна из границ между массовым маркетплейсом и площадкой для осознанных покупок. На первом плане оказывается не бесконечный ассортимент, а автор и его работа.
Радушная Редакция благодарит Мурада за честный рассказ о ювелирном деле.
Познакомиться с другими локальными брендами:
Всех, кто тоже ищет новые каналы продаж, приглашаем открыть магазин на Ярмарке Мастеров: вы получите готовый мини-сайт с брендированием, каталогом до 2 000 товаров, онлайн-оплатой, доставкой по России и органическим трафиком.
👉